【编者按】旅居美国的龚如仲（Ralph）老师一生经历非凡，大学毕业后参与中国援建非洲坦赞铁路做英语翻译，后来回国进入中国国际广播电台做英语播音员兼记者，几年后又调入国家轻工部，随即被派往美国开展工作，从事国际贸易三十余年。退休后，重拾早年的文学爱好，舞文弄墨，陶冶情操。他将自己多年在国际商场打拼的切身经历，精心撰写成文，由台湾采薇出版社在台北出版发行。
龚如仲（Ralph）老师的文章没有政令宣传和八股说教，完全以轻松的文笔，现身说法，向读者娓娓道来，如数家珍。正如采薇出版社社长胡志成先生在本书序言中所说：作者在以事实、实例详细介绍中国的政情民俗、所熟悉的主管国家企业和民间生意人的经历、成功和受挫，作者借鉴、警戒之后，为有意来中国大陆经商的朋友们精心撰写的“入门需知”，和实务进阶的“教战守策”。
亦如作者所说：“比尔盖兹、乔布斯和巴菲特离我们实在太远了；而王永庆、李嘉诚和马云的成功又让我们这些平凡人难以企及。这些活生生的、视而可见的、让人信服的‘生意人’、‘国企人’才是起步人参考的对象。”千里之行始于足下！深耕而细作，谋定而后动。山有顶峰，海有彼岸；漫漫长途，终有回转；余味苦涩，终有回甘。努力付出，天道酬勤，相信成功的那天一定不会太遥远。诚然，作者详细深入的剖析，以及对过往经历的侃侃而谈，也算是为所有同道中人提供了参考素材。
受龚如仲（Ralph）老师委托，【鲲鹏文苑】从即日起刊发他人生中出版的第二部文集【东西南北中国人】一书的节选章节《如何在大陆做生意》连载，望有心的读者能够有所共鸣，并希望能有所收获。
【作者简介】龚如仲（Ralph）
中国对外经济贸易大学英语系毕业，曾任外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁。
有关作品：
中国电影出版社出版翻译作品美国动画电影小说《忍者神龟》（Ninja Turtles）。
台湾采薇出版社出版、发行《岁月如重---兼谈华国锋》（此书已被香港中文大学图书馆、美国纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏）《东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意》、《悠然时光》《如仲诗语》《My Life – Family, Career & VIPs》《清风徐徐》。
中国国际广播出版社出版、发行《悠然斋诗文选》《花儿在身边开放》。
作者现旅居美国，为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、北美翰苑古诗词社社长兼总编、海外华英总顾问、帝乡文苑海外顾问、春泥诗社网络文学社顾问。
如何在大陆做生意 （六）
在本书重点部分“生意人”一章中，读者应该记得安吉“乡下人阿强”的故事。这位来自浙江农村、出身“杀猪仔”的乡下人，凭借他的过人胆略和行商天赋，最终成为浙江省安吉县炙手可热的大老板。然而精明如斯人，他也曾有过因为轻易答应马来西亚的两位“巨商”（其实是两个巴基斯坦籍的大骗子）提出的D/A付款条件，最后丢失了几百万元人民币的货款。这个教训是深刻的，阿强是一辈子也不会忘记的。
与阿强相比，我尽管个人并未因D/A条款而蒙受什么直接经济损失，但由于我的一时疏忽和过分信任我当时的“美国东家”，致使我的两位厂长朋友受到了损失钱财的打击。一想到此事，我心中总会隐隐作痛，因为“不少货款收不回”的现实不仅是我的两位朋友的恶梦，那也是我个人在生意监控上的教训。
事情的原委要从二十一世纪初说起。
2000年4月，我应美国乔治亚州亚特兰大市一家大型跨国公司的聘请，到北京担当该公司在中国所设代表处的“首席代表”。之所以我会接受这家公司的邀请，是因为一来，该公司的老板（董事长兼CEO）拉达先生是我的老朋友，他和我之间彼此信任，为他效力，我心怀愉悦；二来，我考虑到在以往多年的生意交往中，拉达先生一向为人正派、极讲信誉，从未在生意上有过任何违规行为。因此，为他在北京的代表处工作，我大可放心。
到了北京后的头几年，由于我和我代表处同事们的共同努力，公司的业务在中国发展迅猛，生意做得风生水起。但过了不久，拉达先生找我商量，说是：鉴于美国买主，尤其是象诸如ASHLEY(艾希礼家具公司)和HOME DEPOT (家得宝)这样的大买主，他们只肯接受“先拿货，后给钱”的D/A付款条件，那么他可否与有关厂家协商，让工厂也应“与时俱进”，同意“先发货，后收钱”的D/A结汇方式？
在这个紧要关头，当时摆在我面前的有两种选择：一、婉然拒绝拉达先生的提议，维持原先的D/P付款方式，旨在保护供货商（同时也保护了自己的声誉）；二、服从上司，帮助“东家”做成与美国几家商业巨头的生意，拓展公司业务。
正是由于对拉达先生的信任，我最后还是默然同意公司总部与工厂的协商。当然，最后“以D/A结汇”的决定是在公司总部和有关工厂之间作出的，而作为公司首席代表的我并没有重要的话语权。
后来的事情发展得非常糟糕：由于人力不可抗拒的原因（美国公司的大仓库受到百年未遇的狂风暴雨的袭击，大批货物被雨水损坏，而保险公司又找了种种借口拒绝理赔，旷日持久的官司几乎拖垮了这家美国公司），这两家中国供货商至今未能把一些金额相当可观的货款收回。
我今天之所以花如此多的笔墨来详述这一段令人遗憾的历史，就是要告诫来大陆贸易者：在任何情况下，绝对不能放松风险意识，千万不可同意任何“大客户”或“好朋友”提出的D/A付款条款！因为“控制风险”是商家永远牢记在心的一条铁律！
其二，正面案例
当然，除了上面这份“反面教材”外，我还想向读者诸君提供一个“正面案例”，也就是说，是一个及时发现风险后“亡羊补牢，未为晚也”的例子。
记得我当年在美国纽约为一家中国和澳大利亚合资公司海外分公司效力时，发生过这样一件事情：有一次，我所管辖的公司向国内一家位于北方农村的工厂采购了一批地毯。由于双方相识不久，工厂不可能接受我方提出的D/P （即工厂发货后，立刻将提单及其它有关运输文件交付银行，我方付银行货款后就可拿到取货的提单）付款方式，只同意L/C条款（由银行开出的信用证付款。一般说来，这是对卖家非常安全的收款方式）。考虑到这批地毯对我方打开美国市场很有用处，我当即同意以即期信用证（L/C AT SIGHT）的方式与工厂达成交易。
但令人始料不及的是，这家工厂在发货时突然“耍了个花招”，把一大批次品地毯塞进了集装箱（把被我方确认的好地毯调了包）。万幸的是，当货物发出之后，工厂的这种带有欺骗性的行为被我方在大陆聘请的“验货员”察觉，于是她立即将此况回馈给了我方。当时的情况非常难办，因为一、我方已经请银行开出了信用证，工厂的收款是十拿九稳了；二、装次品地毯的货柜已经在开往美国的船上。鉴于此况，我方除了“花大价钱卖次品货”之外别无他法（如果真是如此，我们这笔生意就亏大发了）。
面对着这进退两难的情况，我立即和公司财务部门商讨“有无补救之策”？在研究这个问题时，我告诉财务部：“要仔细审查开出的L/C，看看我们有无‘空子’可钻？”经过财务部门对信用证一字一句地反复查看，终于发现了一个小漏洞：银行在开出信用证时，把我公司“XXX INTERNATIOANL，INC.,LTD.”(“XXX国际有限公司”)写成了“XXX INTERNATIOANL INC.,LTD.”。也就是说， 在英文INTERNATIOANAL 和 INC. 之间少了个逗点。如果在平时，这肯定就是一件“可以忽略不计的小事情”，也绝对影响不了L/C的兑现。然而在此关键时刻，这个小小的逗号就成了我公司的“救命稻草”。我公司立即宣布：“L/C上出现了不符点（DISRCEPANCY），我们拒绝接受这个不符点，银行开出的L/C无效！”
后来的事情当然是朝着有利于我方的形势发展的：工厂答应重新发货，与此同时，他们自己又不得不付出不菲的运费把次品拉回了家。工厂的“精明”小算盘换来的是“赔了夫人又折兵”。尽管我们最后如愿以偿，拿到了我们所需的地毯，但我们不可能继续与这种缺乏诚意的工厂打交道了。
我讲此例，绝非宣扬我和我的公司在当时处理此类欺诈行为时是何等地“精明”，其实恰恰相反，当时的我真的是被惊出了一身冷汗。正是由于有人及时发现并当即通知了我们，我们才得以侥幸脱险。
但我在本文必须强调的是：商场如战场，没有“敌情意识”注定是要吃亏的！
在当前这个物欲横流、金钱至上的商界里，坑蒙拐骗、言不由衷、里表不一等现像几乎是时时发生、处处存在的。所以我感到，在对人诚信至上的同时，我们也得时时保持防范之心。缺乏对别人的警惕，就有可能伤害到自己。我还建议：在必要的时候，一定要拿起“以其人之道，还治其人之身”的“武器”来保护自身。
写到这里，我想顺便提醒读者诸君：如果您不想在大陆开厂，而倾向于在台湾本土与大陆隔海贸易，那么我的忠告是：您在大陆一定要有自己的办事处或个人代表充当您的耳目。千万记住：绝不能轻信别人的花言巧语。在作出决定之前，必须要通过您在大陆的“自己人”来掌握事情的真相。只有这样做，您才能把风险控制到最低。
通过上述反正两例，读者诸君还可以看出，做生意的风险是无处不在的，无论是货款的安全收回，还是货品的质量保障，无不引起我们行商者的高度注意。为此，请允许我再次强调：商场如战场，不懂得控制风险，没有“敌情意识”，那是肯定要吃亏的！
*本文选自拙作《东西南北中国人—细谈如何在大陆做生意》之第四章“如何在大陆做生意”，此书于2014年由台湾采薇出版社在台北出版发行。
（图片源于网络）
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