【编者按】旅居美国的龚如仲（Ralph）老师一生经历非凡，大学毕业后参与中国援建非洲坦赞铁路做英语翻译，后来回国进入中国国际广播电台做英语播音员兼记者，几年后又调入国家轻工部，随即被派往美国开展工作，从事国际贸易三十余年。退休后，重拾早年的文学爱好，舞文弄墨，陶冶情操。他将自己多年在国际商场打拼的切身经历，精心撰写成文，由台湾采薇出版社在台北出版发行。
龚如仲（Ralph）老师的文章没有政令宣传和八股说教，完全以轻松的文笔，现身说法，向读者娓娓道来，如数家珍。正如采薇出版社社长胡志成先生在本书序言中所说：作者在以事实、实例详细介绍中国的政情民俗、所熟悉的主管国家企业和民间生意人的经历、成功和受挫，作者借鉴、警戒之后，为有意来中国大陆经商的朋友们精心撰写的“入门需知”，和实务进阶的“教战守策”。
亦如作者所说：“比尔盖兹、乔布斯和巴菲特离我们实在太远了；而王永庆、李嘉诚和马云的成功又让我们这些平凡人难以企及。这些活生生的、视而可见的、让人信服的‘生意人’、‘国企人’才是起步人参考的对象。”千里之行始于足下！深耕而细作，谋定而后动。山有顶峰，海有彼岸；漫漫长途，终有回转；余味苦涩，终有回甘。努力付出，天道酬勤，相信成功的那天一定不会太遥远。诚然，作者详细深入的剖析，以及对过往经历的侃侃而谈，也算是为所有同道中人提供了参考素材。
受龚如仲（Ralph）老师委托，【鲲鹏文苑】从即日起刊发他人生中出版的第二部文集【东西南北中国人】一书的节选章节《如何在大陆做生意》连载，望有心的读者能够有所共鸣，并希望能有所收获。
【作者简介】龚如仲（Ralph）
中国对外经济贸易大学英语系毕业，曾任外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁。
有关作品：
中国电影出版社出版翻译作品美国动画电影小说《忍者神龟》（Ninja Turtles）。
台湾采薇出版社出版、发行《岁月如重---兼谈华国锋》（此书已被香港中文大学图书馆、美国纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏）《东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意》、《悠然时光》《如仲诗语》《My Life – Family, Career & VIPs》《清风徐徐》。
中国国际广播出版社出版、发行《悠然斋诗文选》《花儿在身边开放》。
作者现旅居美国，为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、北美翰苑古诗词社社长兼总编、海外华英总顾问、帝乡文苑海外顾问、春泥诗社网络文学社顾问。
如何在大陆做生意 （五）
文/龚如仲（Ralph）
其三，良性管理
说罢“有章可循”和“知己知彼”，那么现在再来谈谈“良性管理”。
何谓“良性管理”？我个人认为，“良性管理”就是以人性化的方式管理公司或工厂，用真心来对待部下和员工。具体而言之，良性管理至少要做到一、“用人不疑，疑人不用”；二、“设身处地，换位思考”；三、“休戚相关，唇亡齿寒”。
“用人不疑，疑人不用”是管理公司的基本法则。
当某位员工被您正式聘请后，这至少说明您对他（她）是信任的，也是颇为期待的。既然信任人家，那么就应该放心大胆地让人家充分发挥长处和优势，为公司的发展尽心尽力。如果您对雇员总是将信将疑、防范不已，那就一定会激起雇员的反弹。如果员工心中不爽，轻则雇佣双方相互戒备，重则严重影响工作，甚至弄得最后雇员和您“一拍两散”。
我的理解是，一个雇员一旦被雇主信任、并被委以重任，他（她）一定会感恩在心，一定会以加倍的努力来作为对您的报答。
写到这里，您也许会问了：“对部下太过信任、太过放手，就不怕雇员们自行其事、难以约束？”其实，您的顾虑是多余的，因为公司有铁一般的“管理章程”在，任何人都必须遵守规矩，您何惧之有？
“设身处地，换位思考”是驾驭部下的有效良方。
我以为，一个只懂得“治国靠重典”或“视民如草芥”的统治者，绝对不是一位“有道之君”，而他的江山是不会长久的。这个简单的道理也同样适用于公司管理上。我感到，管理一个公司如同治理一个国家，如果作为“总经理”或“董事长”的“国君”，只想到让他（她）的部下（“臣民”）无休无止地为公司效力，只在乎部下是否为公司赢得更多、更高的利润，但从不关心部下的工作难题或生活疾苦，那么这个领导绝不是一位好领导。
举个例子来说吧。三年前，一家全球闻名的、名曰“富X康”的台资高新科技公司（其经营范围涵盖了计算机、通讯、消费性电子、数字内容、汽车零组件和通路等6C产业，年营业额超过600亿美元），因为他们在中国大陆的工厂接二连三地发生了雇员跳楼自杀事件而引发了中国社会各界乃至全球的高度关注（仅2011年一年内，富X康在深圳、廊坊、北京、昆山、成都和重庆的六家分厂，就有14名员工跳楼自杀）。从表面上看，似乎是由于这家公司太大而疏于管理，但从实际上分析，发生这种惨剧的根本原因就在于：一、公司没有给予员工应有的关爱和尊重；二、过分严苛的保安措施和对雇员的过分不信任；三、疯狂的效率追求和利润指标造成了对人性的漠视。尽管这是一家全球闻名的巨型公司，但他们这种不懂得尊重人性、不善于设身处地为员工利益作想的霸道做法是令人难以接受的！
我觉得，管理现代化企业，就必须要有人性化的思维方式。而出之于这类思维方式中很重要的一条就是“换位思考”，也可称之为“反向思维”。
具体来说，就是雇主应该时不时地把自己假设为“普通雇员”，然后“设身处地”地站在普通雇员的立场上去思考问题和处理事情。这样一来，您就会体察到您部下在工作上的难处和生活中的疾苦。于是乎，您就会时时关心他们的工作、生活，力所能及地帮他们解决一些现实问题。这样做的结果，肯定会拉近您和他们的关系，而您与雇员之间的信任感就会大大增强。而这种强大的信任感就会产生出对您公司工作和事业发展极为有利的“正能量”。
“休戚相关，唇亡齿寒”是发展业务的可靠保障。
在立体经营的理念里，很重要的一点就是发挥团队精神，讲究协同作战。如果把公司看着是一个大家庭，那么雇主就是户主，就是当家人；而员工们就是“家庭成员”。在这个前提下，接下来要做的就是要把雇主和雇员彼此间的利益紧密地“栓在”一起。
虽说雇员不是公司的股东，但雇主应该想方设法地让雇员们认识到：“个人收益的多少和个人前程的好坏是与公司的经济利益紧密挂钩的，而雇员和雇主之间的‘利益链’就是一种‘休戚相关、唇亡齿寒’的关系”。我坚信，明白了这个道理，雇员们自然会产生一种“集体荣誉感”和“主人翁感”，这样一种对公司的认同感一定会有利于公司的业务发展。当然啰，推广这种理念的前提就是要确确实实地保证和落实对雇员任何经济上（比如奖金或分红）的承诺（细细想来，如果公司因为大家的共同努力而利润颇丰，多分一点给为您玩命拼搏的部下们，那也是理所应当的，您说呢？）。
（四）风险控制是到大陆做生意的重要环节
风险控制是到大陆做生意者必须注意的环节。也可以说，风险控制是行商的“护法金刚”。
为了说明风险控制的重要性，我下面就举反正两个例子来加以阐述。
我这里强调的“风险意识”，不仅是指“企业的业务选项是否对路”（到底要发展那一种生意？），也不仅仅包括在整个生产过程中“原辅材料的采购渠道是否通畅”，“发货期的确定是否符合生产的实际情况”，而最为重要的是指“货品销售的货款是否安全收回”。
众所周知，在整个对外贸易过程中，贸易者想获得的最终结果就是要将产品在能够获得“尽可能多的利润”的前提下销售掉，同时还要保证本金的顺利回笼和利润的安全进账。说一千，道一万，最最要紧的就是一个“钱”字。所以，凡善于良性经营的大老板们无不把“货款安全”放在高于一切的位置上！
熟悉国际贸易的人都知道，买卖双方在交易中常用的付款方式主要有四种，即一、T/T付款（即“电汇”，英文叫“TELEGRAPHIC TRANSFER；当然，“电汇”有时也被叫作“W/T”，即WIRE TRANSFER）；二、L/C付款（英文叫“LETTER OF CREDIT，即通过有关银行开“信用证”付款，台湾人习惯称其为“信用状”）；三、D/P付款（英文叫DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,即先发货，等提单及其它有关货运单据抵达银行后，买家必须先付货款，这样银行才会发放提单等单据，然后买主以提单取货）；四、D/A付款（英文叫“DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE，即卖家先发货，买家拿到卖方寄出的提单等文件后就去取货，然后才把款子当即付出或过一段时间后才付出。这取决于确认此条款时双方同意的是D/A即期，还是D/A多少天）。
从安全的角度来看，T/T和L/C这两种付款方式风险较小，因此最受卖家的青睐。尽管“见单即付”的D/P付款方式可能会给卖方带来一定风险（比如，货物发出并抵达目的港后，买家突然情况有变，拒绝要货。那么卖家就得自己付运费把货物拉回，或是在“到货市场”上另寻新买主），但由于中间有银行的直接介入，相对而言，卖家还是比较放心的。
但外贸行当中最让卖家不愿意接受的（也就是说风险最大的）就是先放单、然后买家拿货并最后付款（中间并无银行参与）的D/A了。一般来说，只要有一点可能性，卖家是不会同意买家要求的D/A付款条件的。
但由于国情有别、客户不同，卖家有时候也不得不勉强接受风险极大的D/A。一旦D/A条款确定，而货物已经运出，那么卖家唯一能做的事情就是“祈求上帝保佑，能把货款安全收回”了。稍有不慎，卖家最后就不得不承受“货物运出，一文未得”的巨大痛苦和损失。
我特别强调D/A付款的极其危险性，并非耸人听闻，也非空穴来风。因为在我行商生涯中，我不仅亲眼看到过不少大老板如何受到损失大笔资金后的折磨（因为轻信外商，接受对方提出的D/A付款条件而最后被外商所骗），更让我一生难忘的是，我自己也是一个D/A付款的间接受害者！如果您要问：“这到底是怎么一回事呢？”那您就听我慢慢道来。
*本文选自拙作《东西南北中国人—细谈如何在大陆做生意》之第四章“如何在大陆做生意”，此书于2014年由台湾采薇出版社在台北出版发行。
（图片源于网络）
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