【编者按】旅居美国的龚如仲（Ralph）老师一生经历非凡，大学毕业后参与中国援建非洲坦赞铁路做英语翻译，后来回国进入中国国际广播电台做英语播音员兼记者，几年后又调入国家轻工部，随即被派往美国开展工作，从事国际贸易三十余年。退休后，重拾早年的文学爱好，舞文弄墨，陶冶情操。他将自己多年在国际商场打拼的切身经历，精心撰写成文，由台湾采薇出版社在台北出版发行。
龚如仲（Ralph）老师的文章没有政令宣传和八股说教，完全以轻松的文笔，现身说法，向读者娓娓道来，如数家珍。正如采薇出版社社长胡志成先生在本书序言中所说：作者在以事实、实例详细介绍中国的政情民俗、所熟悉的主管国家企业和民间生意人的经历、成功和受挫，作者借鉴、警戒之后，为有意来中国大陆经商的朋友们精心撰写的“入门需知”，和实务进阶的“教战守策”。
亦如作者所说：“比尔盖兹、乔布斯和巴菲特离我们实在太远了；而王永庆、李嘉诚和马云的成功又让我们这些平凡人难以企及。这些活生生的、视而可见的、让人信服的‘生意人’、‘国企人’才是起步人参考的对象。”千里之行始于足下！深耕而细作，谋定而后动。山有顶峰，海有彼岸；漫漫长途，终有回转；余味苦涩，终有回甘。努力付出，天道酬勤，相信成功的那天一定不会太遥远。诚然，作者详细深入的剖析，以及对过往经历的侃侃而谈，也算是为所有同道中人提供了参考素材。
受龚如仲（Ralph）老师委托，【鲲鹏文苑】从即日起刊发他人生中出版的第二部文集【东西南北中国人】一书的节选章节《如何在大陆做生意》连载，望有心的读者能够有所共鸣，并希望能有所收获。
【作者简介】龚如仲（Ralph）
中国对外经济贸易大学英语系毕业，曾任外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁。
有关作品：
中国电影出版社出版翻译作品美国动画电影小说《忍者神龟》（Ninja Turtles）。
台湾采薇出版社出版、发行《岁月如重---兼谈华国锋》（此书已被香港中文大学图书馆、美国纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏）《东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意》、《悠然时光》《如仲诗语》《My Life – Family, Career & VIPs》《清风徐徐》。
中国国际广播出版社出版、发行《悠然斋诗文选》《花儿在身边开放》。
作者现旅居美国，为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、北美翰苑古诗词社社长兼总编、海外华英总顾问、帝乡文苑海外顾问、春泥诗社网络文学社顾问。
如何在大陆做生意（二）
文/龚如仲（Ralph）
（二）入乡随俗是到大陆做生意的基本原则
在大陆做生意的基本原则就是要入乡随俗。所谓“入乡随俗”，就是：您不但要了解中国的国情国策、行商方略，还要懂得当地的风土人情、办事习惯。更重要的是，您得学会如何处理与方方面面、不同人员的合作关系。
作为拥有13亿人口的泱泱大国，中国必然会是一个权力高度集中、政府行为强势的国家。所以，在中国经商时，您必须认认真真地遵守政府的有关政策法令；时时处处地注意不同时期发布的新策新规。
就做生意而言，您必须充分了解一切有关工商、税务、法律、银行、外汇等方面的具体规定。
就税务和员工福利而言，您必须知道：大陆工厂向政府缴纳的所得税是25%；而在大陆办厂，您必须为您的员工办理“五险一金”。具体而言之，所谓五险就是“养老保险”、“医疗保险”、“失业保险”、“工伤保险”和“生育保险”（无论男女员工都享有“生育保险”）；而“一金”呢？就是要为职工办理“住房公积金”。
除“五险一金”外，您还要了解对工人加班加点时，中国政府有何具体规定。根据劳动法，大陆工人实行一周五天工作制，周六和周日休息。如果工作需要，工人们要在周六或周日加班，那么您就得支付他们双倍工资；倘若让他们在国家规定的节假日（比如：国庆、春节等）里加班，那您就得付他们三倍的工资了。
中国是一个对外汇管理极为严格的国家。举个用外汇换取人民币的例子来说吧。即便您的私人银行账户上有金额相当可观的美元存款，但您一年最多只能兑换总数为5万美元的人民币（也就是说，每人每年的换汇额度的上限就是5万美元），而每天可以用美元现金来兑换人民币的额度也就是5,000美元（从国外或台湾直接汇入您银行账户的汇款另当别论，您可以一次性地或分几次地把5万美元统统都兑换成人民币）；如果您想从您自己的账户上支取美元，倘若数量少于5000美元，您随时都可进行；但对于一次性取出数量金额较多的外汇，您得事先向有关银行通过电话或到银行柜台当面告诉对方。银行得到您的电话或当面申请后，有关人员会根据您的要求，事前备妥足够数量的美元现金等候您来提取。
弄清楚中国政府的有关法令和规定，有利于您在大陆行商。
在大陆办工厂，很重要的一点就是要了解当地（尤其是农村地区）的风俗习惯。比如，很值得您注意的是，在中国农村（尤其是北方农村），农民们对“抢麦收”、“庆中秋”和“过春节”这三件事是极为重视（“春节”更是所有节日中最要紧的）。无论您的工厂多么繁忙，不管您多么需要以当地农民为主体的劳工们在那几个重大时节里为您的在手订单日夜加班，当地农民在麦收这一时段及中秋和春节这两个重大节日里绝对是“离厂回家没商量”（也就是说，他们肯定会拒绝加班，而要回去和家人一起抢麦收或过节日）！所以，您必须事前做好应变的安排，这样才不至于耽误您的生产或出运。
在大陆做买卖，还有一条必须牢记在心，那就是“如何与人打交道”。中国人有一与众不同的特点，那就是特别注重外表（人的“面子”是极为重要的）。当中国人（尤其是中国商人）与人打交道时，他们不仅注意自己的仪表，同时还特别看重别人的穿著打扮（这种“注重外表”的现象在中国改革开放的初期尤为明显）。如果您是因为生意上的需要，要与当地某个“大老板”约会，那么这位“大老板”首先观察您的一定是：您当时“穿的是什么品牌的衣服”（是“阿玛尼”，还是“豋喜路”？），“带的是什么牌子的手表”(是“劳力士”，还是“摩凡陀”？)，“脚上套的是什么牌子的皮鞋”（是“维力思”，还是“佰鲁提？”）……
当然啰，在大陆做生意最最要紧的基本原则就“要善于搞好关系”，搞好与各有关部门和各有关人士的良好关系。以我之所见，中国人是世界上最重视“关系学”并能把“关系学”运用到极致的人类。在中国，凡处理不好关系的人是绝对当不上成功人士的。
说来您可能不相信，由于“关系”这个词儿如此出名，以至于“GUANXI”这个源于汉语拼音的“山寨版”的“英文字”竟然会出现在美国高校的课堂上。在不少美国大学里，当老师和学生们提及与中国有关的“关系”这个词汇时，他们宁可不用地道的英文“RELATION“或是”RELATIONSHIP”，而干脆用“GUANXI”来取而代之。由此可见，这个中国“金字招牌”式的“GUANXI”是何等地举足轻重！
所以，我的建议是：在大陆做生意必须牢记的就是要搞好与地方政府的关系，与工商税务的关系，与合作伙伴的关系，与贸易对手的关系，甚至与部下、与工人、与周边邻里的关系。在中国，有关系者，一路平趟；无关系者，寸步难行！
那么如何才能搞好关系呢？
我绝不建议您用行私舞弊、送礼行贿的不当手段去达到您的目的（更何况当下的中国正刮着“反腐倡廉、重惩贪官”的风暴），但我提倡用您的真心和诚意去对待与您打交道的人和事。如果您由衷愿意这样做，那您就一定能搞好各方面的关系。因为中国在变，中国商人也在变，他们已经不再局限于表面的待人接物，而是越来越看重您内心的真诚合作。
当您和他们成为生意伙伴、甚至是“至交好友”后，那么您就等着他们和您的没完没了的应酬和饭局了。说句毫不夸张的话，中国人是世界上最重视吃吃喝喝的人类（“民以食为天”就是中国的至理名言）。他们不仅时不时地和您“大宴小酌”，而且还极为钟爱“大口喝酒”（请注意：中国商人几乎不用“饮酒”这一颇赋诗情画意的词儿，而喜欢说“喝酒”，因为“喝酒”听起来才够爽、够痛快）。所以说，在大陆混，您最好有名将廉颇“一饭斗米，肉十斤”的食量，诗仙李白“会须一饮三百杯”的酒胆。
在大陆的饭桌上，流行着一句动情的“劝酒词”，曰：“千言万语，都在酒里了”；到后来，又出现了这样“绝妙好辞”的“喝酒令”：“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔；感情厚，喝不够；感情薄，喝不着；感情铁，喝出血。”现在看来，这个“喝酒宣言”也许有点儿太夸张，但大陆人，尤其是大陆北方人，他们对喝酒的重视是毋庸置疑的（我这里提到的“喝酒”，主要指喝诸如“茅台”、“五粮液”、“剑南春”等名酒，或者是普通老百姓所喜欢的诸如“二锅头”、“烧刀子”、“老白干”等烈性白酒）。
在我早年与河南人打交道的日子里，我亲自领教过他们对人劝酒的执着。为了“诚恳”地坚请他生意上的一位贵客喝酒，这位河南老板突然“啪”的一声跪倒在地，双手举杯过头，“敬请”来宾“满饮此杯”（意思是说：“你若不喝这杯酒，我就长跪不起了”）！客人被吓坏了，赶紧一边将敬酒者扶起，一边接过酒杯，一饮而尽。
但对付别人劝酒的最佳良方就是从酒席伊始，您就告诉对方“我是滴酒不沾，生来不善饮”。千万不要以为“只是端杯小酌，想来定无大碍。”一旦您端起酒杯，您不到“酩酊大醉”时，“好客”的主人是不会放过您的。当然，但我也得提一句，这种恶性劝酒的方式最流行于大陆改革开放的初期。目前，尤其是在当下“反腐倡廉”的格局下，劝酒现象已大大减少了。
*本文选自拙作《东西南北中国人—细谈如何在大陆做生意》之第四章“如何在大陆做生意”，此书于2014年由台湾采薇出版社在台北出版发行。
（图片源于网络）
换一换
