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跑在赛道前列的人
(三)
文/师存保
改革开放初期，从工人中直接任命厂长，还是个新鲜事。史立新在改革浪潮推动下走马上任，一干就是15年。在任期间，他没有辜负工人和组织的重托，与时俱进， 勇创市场，企业生产规模不断扩大，经济效益连年上升，企业多次被省、地、县授予“明星企业”、“财政突出贡献企业”、“平陆县十大骨干企业”等。他本人于1992年8月被省委省政府授予“山西省劳动模范”。
人们都说，他一直是跑在赛道前列的人。
跑在赛道前列的人(三) 以尊重赢得尊重
从“关注”客户到“专注”客户，是史立新市场营销观念的一个改变和升华，也可以说是他对客户价值观的一次刷新。
—— 题记
史立新说，从普通工人走上厂长岗位，总想着努力做好产品，就是企业的根本，也是厂长的天职。谁曾想到，在市场经济条件下，越来越感到用户、也就是客户的重要性，好产品也不一定卖得好。就好像纵然家有梧桐树，也难召来金凤凰一样。所以，企业经营者不仅要专注产品，而且更要专注客户。
对客户从“关注”到“专注”，是史立新市场营销观念的改变和升华，也是他对客户价值观的刷新。他说，作为企业经营者，必须走出去直接面对客户，重视客户诉求，做好客户服务，成为相互信赖的朋友。销售队伍改革整顿后，他多次带领销售和技术人员，奔走各地，深入客户单位、主机厂家和车间班组，面对面交流，了解产品使用情况，听取意见和建议。他与人交流时那种谦虚认真的倾听，热情直爽的谈吐，豁达坦荡的风度，很引人注目，都说史厂长尊重用户的态度令人敬佩。客户都乐意和他交朋友，愿意和他做伙伴。他走过的地方，订单稳步增长，销售费用明显降低。
沈阳压缩机厂是个大客户，史立新曾登门拜访，给这个主机厂领导留下了深刻印象。随后，他们派人对平陆活塞环厂的整体环境、生产管理，特别是质量管理体系实地考察后，竟然出乎预料地做出决定，要把他们的配套厂家会议放在地处山区小县的平陆活塞环厂召开。这对史立新来说，是没有想到的事，无疑求之不得。这说明沈阳主机厂看好这个名不见经传的小厂，看好这里的产品，也许更看好史立新这个厂长的个人魅力。
这是一次千载难逢的机遇。史立新很快请示分管工业的县上领导，提出高规格接待大厂客户的方案。因为在那个阶段，工业富县的氛围很浓、呼声很高，县委县政府对企业发展、工业富县的工作非常重视。而这时，全县企业首次承包经营改革也在紧锣密鼓进行中，史立新一心想的是如何运用有利时机，紧紧抓住这个大客户，为企业未来发展奠定坚实基础。他说，不管下一步谁能获得企业的承包经营权，会议的接待组织工作必须做好。
以尊重赢得尊重，史立新迎来了一大批新朋友。在他的精心安排下，沈阳压缩机厂配套厂家会议顺利召开，主会场设在活塞环厂，食宿在县招待所。参会人员对活塞环厂的生产管理、产品质量管理流程进行了观摩，受到广泛赞誉。会议期间，分管工业副县长坐阵，县委书记、县长陪同参加主要活动。这次订货会接待之隆重，规格之高级，服务之热情，影响之广泛，都给外地客户留下了深刻印象。最直接的效果是活塞环厂走出了平陆，活塞环产品走向了全国。人们一致称赞史立新不仅管理有方，而且谋略高远。会后有人说:“一个外地厂家的配套业务会，能把县委书记、县长请到场，绝非常人所想所为”。而史立新说，书记、县长是一块招牌，是一种资源。请他们出场，是资源的最佳利用，也是对领导的尊重。领导能够到场，对用户是最大的面子，对企业是最好的捧场，最大的支持。
沈阳压缩机厂配套厂家会在活塞环厂召开，更加坚定了他专注客户方略的观念，更加把注意力放在客户身上，继续走“关注”为“专注”路。他说他要把尊重客户的行为，来一个质的飞跃，想办法让客户尊重我们！我们不仅仅要赢得订单，更要赢得客户的尊重和信任，这是他客户理念的进一步升华。人们说，史立新付出了尊重，也赢得和收获了尊重。他说，只有尊重别人，才能换来别人的尊重，也才能换来了市场营销的主导权。
沈阳压缩机厂配套厂家会的余温还在发酵，这让全厂职工们美美骄傲了一回。史立新从中得到启示，在心里谋划着一个更好的策略，也想为自己的产品开一个别开生面的订货会。
就在第二年，史立新一行带领来自全国各地的活塞环客户，登上著名旅游景点五台山。区域专员陪同客户跋涉在群峰竞秀、气势磅礴的庙宇间；行走在古树参天、遮天蔽日的山水旁，一边欣赏美景，一边洽谈订单，彼此收获满满。当然，五台山观光只是会议期间的一种休闲方式，正所谓“醉翁之意不在酒”嘛。
后来，一年一度的订货会还先后在陕西临潼、河北承德等地开过，这种模式成为那时订货会的一种潮流和时尚。史立新还有计划地邀请主机厂家的领导们到平陆来做客，在现场参观和考察产品之余，他总要带客人到三门峡、运城一些著名景点观光。这是企业有了经营自主权后，在制度、规定许可的框架内，企业经营者的一种灵活选择。
2023年7月
