出租车把黎明和张振庭送到邢台，坐回北京的高铁尚早，他们俩就在站前的一条小街的一家小饭店吃饭，这位尊贵的女士到了下午三点肚子都不饿，又这也不吃那也不吃，张振庭就点了两种馅的饺子和一盘小凉菜，当然是女士买单，一百多块两人吃得挺好。

吃饭间黎明问：“张总，您对中国的建筑设计市场怎么看？”

这个问题对方更有回答的资格，张振庭说：“咱们是民营企业，又是综合类的，一些特殊的设计市场比如军事、水利、高铁、大型城市规划咱们打不进去，只能做些民用项目，比如住宅和商业，因为没什么技术含量，就严重内卷。”

内卷是最近才流行的互联网词汇，说得是严重的内部竞争，以低价和无底限讨好客户为前提，结果导致整个行业衰败。黎明说：“是啊，但在民用建筑设计领域，我的规划、姜总的建筑、黄总的设备、您的策划是一流的。”

姜总是黎明的老公，黄总是黎明的股东，张振庭对他们的敬业精神由衷佩服，但说他们四个是“一流的”张振庭不敢苟同，因为建筑设计这行业的水太深。

黎明又问：“您对我们这样的小型建筑设计公司有什么建议？”

张振庭对黎总的公司并不了解，只感觉他们是在中国房地产市场的大潮中创业的，那时候的开发商钱挣得都有点不好意思——房子睡着觉都涨价，开发商对设计单位的取费和结算也就很宽松，现在中国的房地产市场进入了低谷，开发商如果不砍砍价、赖赖账就好像不会做生意，建筑设计单位就出现了倒闭潮。张振庭说：“大部分设计公司在裁员；一部分设计公司在扩大业务范围——规划、建筑、园林、装修什么都做、就更不赚钱；只有少部分公司在溯流而上，通过核心技术，比如智能化技术来赢得更多更大的客户。”

黎明笑了，说：“咱们公司就和‘杭州高颐’结成了战略伙伴，它是中国互联网产业园投资的头部企业，它在杭州的总部简直是当代国际数字技术的神话，主动上门考察并请求投资的地方政府络绎不绝，它在国内投资了三百多个产业园，把将近一半项目委托给了咱们公司，占咱们公司设计任务的70%。”

原来黎明的日子这么好过，张振庭就感觉点一百多块钱的午餐有点对不起她，可越有钱的人吃的消费越低，就越有钱，这就叫“马泰效应”。

讲好张振庭在这家公司只负责出差与甲方或当地政府沟通，黎明却经常给他打电话：“张总，咱们最近这个项目县政府要求深度挖掘地方文化，这是您的长项，您就多费心了。”老板的信任是最好的奖金，张振庭就查阅资料，提炼主题，把它融入规划和建筑，可他的设计说明没等写完黎总又来了电话：“张总，当地开发商不主张突出当地文化，说全是虚的，烧钱，您对商业和经济最有研究，就多考虑考虑商业业态好吗？”张振庭就奇怪，杭州高颐、当地政府和当地开发商他们到底谁说了算？这种一仆三主的活儿他从来都没干过。

黎总经常和张振庭出差到外地向市县政府做规划设计汇报，一般的场面是杭州高颐的代表坐在主座，他们会先发言，无外乎介绍自己有多先进、多强大；设计单位会坐在次位，他们的发言会紧紧围绕着高颐的互联网产业落地，实际上是在为高颐变相用商业用地做住宅创造条件；但坐在角落里的一言不发的人——真正的投资商也可能不满意，他要给高颐土地总价15%的管理费，不便宜50%没账算，而当地政府很难在地价上让利50%，黎总公司的规划设计就经常因为莫名其妙的原因而白做。

在和黎明出过三次差后张振庭才明白其中奥妙，他说：“黎总，高颐委托咱们做设计不给一分钱，咱们还得自负差旅费，您认为这种合作模式合理吗？”

黎明叹了一口气，说：“没办法，咱们不干立刻有人干。”

“那做成了还得给高颐好处费？”

“是，就等于他给咱们承揽活儿了。”

“那高颐不花钱就有了设计成果，拿它跟政府谈判，要了条件好批发给当地开发商，却没有我们一点好处，当地开发商也不会因此感谢我们，大多数情况会把设计项目给更便宜的设计公司，我们还是白忙。”

黎明惊讶张振庭这么快就领悟了这本生意经，说：“我们养活了十几个人，有固定的成本，有活儿干就当锻炼队伍了。”

张振庭感叹道：“原来行业内卷是我们自己造成的。”

精明的黎明用这种合作方式和杭州高颐合作了五年，直到进一步裁员和剩下的员工降薪，张振庭的工资也由每月一万降到五千，可他的工作量却大了许多，高颐经常会把根本没有“下家”的项目交给他们做，说做好了就会有下家，结果根本没有下家，就让这家公司活源滚滚。

黎明还鼓励张振庭大胆地为高颐的每个设计项目做地理的、历史的、民俗的、产业的、商业模式的、科技创新的研究，好装在她已经设计好的作品里，而这些作品大多是在抄自己，也就是越做越差，可黎明从来都不后悔，她真是顽强。

黎明夫妇要回加拿大，全公司的人都聚餐为他们送行，唯独张振庭缺席，他为这夫妇俩十多个小时的空中旅行预备了一大段语音，内容如下：

黎总、姜总：

我深为你们和黄总的创业精神所感动，在目前建筑设计市场哀鸿遍野的中国，你们能坚持到现在很不容易，可红旗究竟能打多久，我深表怀疑。

企业生存的根基是得有积累，以目前咱们和高颐的合作模式，做得越多赔得越多，关门只是时间的事儿。所以我提出：最多只能给他们做三个，多一个都得付费，并且每次至少差旅费得他们出，否则他们愿意找谁就找谁，这烫手的山药我们决不揽着。

没了高颐这样的大客户怎么办？建议一、来一次对以往的客户大回访，帮助他们解决我们设计的遗留问题，重新恢复合作关系。

建议二、既然我们的设计费收不上来，就变设计服务商为设计开发商——以总包该项目设计为我方投入，成为开发商哪怕百分之一的股东，它的好处是不必看甲方脸色并且能把部分设计任务转包——我们也当一回甲方。

建议三、我们一定要在短期之内研究出自己的核心技术，比如：更经济适用的节能、减排、生态、环保、智能技术，由一个什么都能做的设计公司，变成在一项专业技术上能向甲方叫板的设计公司，彻底摆脱与同行低水平竞争的命运。

最后我要说，设计项目不是甲方给我们的，而是我们给甲方的——用我们发现的眼睛告诉甲方，你的城市和经济建设缺什么，而只有我们能给予解决，这就是我们的设计任务。

黎总和姜总在飞机上回话：“当我们自己的甲方，张总，我们一起改变本行业的命运。”