书接上表，阻碍湘潭市场发展的所有障碍已扫清，我终于可以大展拳脚了。当务之急就是加大广告投入，调整宣传策略，理顺销售渠道，调动业务人员的工作积极性。加大广告投入是为了刺激消费需求，完成交易。同时给经销商信心。调整宣传策略是为了更精准的把广告诉求传递给目标消费群，前任经理因太算计投入产出比，又沒深挖广告组合对市场的渗透力，挥霍了很多广告资源。我经过调研，决定采取了天地人相结合的广告模式，分公司万总对于我调整广告策略，给予了充分信任和大力支持。所谓天，就是加大湘潭无线电视台的投放，同时停播有线台的广告。因为有线电视只能覆盖市区，收视率不高。湘潭无线电视台除了可以覆盖市区，还能延伸到乡镇。无线电视台虽然广告费远高于有线，但覆盖率高，千人成本远低于有线。所谓地，就是把有线电视台省下的广告费，转投在湘潭公交广告公司的车体广告。我记得湘潭广告公司总经理姓严，大名忘记了。当他得知我想在他公司投放三十辆汇仁集团的整车广告，眼睛立马神彩奕奕，表情开始丰富起来。我提出车体广告必须三个月换一个版面，他开始不乐意。我告诉他，为什么要三个月换一个版面，因为消费者有审美疲劳。三个月换一个版面，增加广告新鲜感，才能重新引起消费者的关注，严经理才勉强同意。所谓人，就是加强终端促销，融洽客情，让医药公司开票员，药店营业员成为汇仁的推广员。前任经理在湘潭无线电视台投放两个15＂的品牌广告，费用是1.5万元／月，我接任后，在相同时段，投放两个60＂的功能广告，我把价格压到1.5万元／月，湘潭电视台广告部主任舒良才坚决不同意。经多次博弈，最后以1.8万元成交。

       记得有一天下午，我又来到广告部跟舒主任沟通，要求将过去的两个15＂的广告改为两个60＂的广告，费用还是1.5万元/月。当时广告部里有十多个业务员，他们对于我提的要求，群之而攻之。我一人舌战群儒，驳得他们哑口无言。当时汇仁集团的广告，由湘潭电视台两个广告员负责，一个叫朱劲松，另一个我面都没见过。在我与他们论战过程中，朱劲松反对尤为激烈。好在当时有一个叫邹湘的广告业务员，为我仗义执言。在这之前，我并不认识邹湘。湘潭无线电视台拒绝了我的要求，我停播了无线电视台的广告。这下舒主任坐不住了，又找我协商。我说我们可以继续合作，不过广告合同我只跟邹湘签。舒主任以我干涉内政为由，又拒绝了我的建议。我说前面两个业务员售后服务极差，我不想再次面对两个和尚扛水吃的尴尬局面。如果不换成邹湘，我们的合作无法继续。舒主任无奈，只能接受我的城下之盟。不料舒主任明修栈道，暗度陈仓。合同由邹湘签订，业务提成还是归前面两个业务员。我知道此事后，怒火中烧，又一次终止了无线电视台的合作。舒主任怒我客大欺店，我恶舒主任言而无信，把我当猴耍。最终，舒主任不得不接受现实，把汇仁集团的广告交由邹湘负责。自从湘哥接手汇仁集团的广告后，再未发生过一次漏播事件。我与湘哥因此结缘，成了铁哥们，二十多年过去了，我俩从未中断联系。

       在天地人强大的广告加持下，我与湘潭各大医药公司的业务一帆风顺。当时汇仁肾宝就是硬通货，前任经理做的是前清后欠的赊销模式，我接手后调整为现款现货。虽然经销商不乐意，经常从长沙进货，逼迫我让步。我通过公司内部运作，并未影响我的业绩。当时汇仁肾宝现款现货，汇仁乌鸡白凤丸为前清后欠。为了增加经销商销售汇仁乌鸡白凤丸的积极性，我将汇仁肾宝改为前清后欠，汇仁乌鸡白凤丸现款现货，而且经销商进十件汇仁肾宝，必须进四件汇仁乌鸡白凤丸。经销商用现款购进汇仁乌鸡后，为了加快资金周转，不得不全力以赴推广汇仁乌鸡。有一段时期，汇仁乌鸡的销量甚至超过了汇仁肾宝。正是因为我将汇仁肾宝调整为前清后欠，给我后续的营销工作埋下了很多隐患。分公司每个月的目标任务都在增加，压得我喘不过气来。前期，我对经销商的遴选很严格，只选三家信誉好的经销商。到了后期，为了完成目标任务，只能铤而走险，增加经销商数量。其中有些经销商，当生意顺风顺水的时候，他们能信守承诺。一旦生意不好，就开始动歪脑筋。汇仁集团对货款的控制特别严格，谁发的货，谁负责回笼。一旦形成呆坏账，由业务人员全额赔偿。为了防微杜渐，我在每个医药公司都布了两条暗线，一条是仓库发货员，每人每月200元报酬，由他按月给我提供该公司货物进销情况，我由此判断该公司是否正常经营。一条是会计或出纳，二选一，每人每月300元，监控该公司银行贷款，资金流向，负债情况。当银行贷款到期那个月，我就会控制发货数量，当资金出现异动，我就会中断货物供应。两条暗线有时提供的信息不一致，就靠我去求辨真伪。

      千防万防，总有百密一疏的时候。当我从暗线那里得知同仁堂湘潭总代货物高进低出，就意识到该公司经营已恶化，虽然及时终止了发货，但该公司欠我的货款8万余元，拖着一直不还。正当我一筹莫展之时，听说该公司某月某日在湘潭宾馆举行新年业务答谢会。我马上编了一段快板：“打快板，叮珰响，各位老板听我讲……”我把快板内容发给该公司老板，明确告诉他，如果三天之内不将货款给我。他公司开新年业务答谢会，我会现场直播。那老板只好乖乖把货款给我，因为他想打肿脸来充胖子，粉饰太平，继续忽悠厂家给他供货。后来该公司倒闭，所有厂家血本无归，我侥幸成了漏网之鱼。

       有一天晚上，我和几个兄弟正在锦绣红楼唱歌，突然接到一家暗线电话，他说沙子岭某批发部正在连夜盘点，准备跑路。我初时不信，因为下午我在该批发部吹了一个多小时牛皮，未见异常。我连忙打车跑到该批发部，只见该批发部正在一车又一车往外拉货。当我敲开该公司大门时，老板唐胖子见我到来，一脸尴尬。我开门见山地说：“唐总，愧我把您当大哥，这么大的事，您竟然想瞒天过海。我也不怪您，请把货款给我。”唐胖子想耍赖，我说唐总，您现在付清我货款，我不会告诉任何人。如果您想赖账，我马上打电话给仁和，修正，红桃k，百消丹，巨能钙。如果他们都来了，我料您今晚无法金蝉脱壳。唐胖子无奈，当场叫他老婆把货款付给我。货款两清，唐胖子要我把手机交给他，待他的货物转运完后，才允许我离开。他把我押为人质，就是防止我出去通风报信。第二天，有厂家业务员发现唐胖子批发部大门紧闭，知道大事不妙。一传十，十传百，唐胖子批发部门口迅速集聚了上百人。有骂娘的，有砸门的，有痛哭流涕的。弱肉强食，这是丛林法则。我们没有猎食他人的能力，最起码要防止成为别人口中的猎物，否则上当受骗就成了一种必然。

       还有一次，湘潭最大的医药公司欠我20多万的货款，我多次催收未果。该公司老板姓周，本来该公司也不可能欠我那么多货款。可恨该公司两条暗线，拿了我的钱，不给我办事，还发假信息糊弄我。也怪我办事不周，布暗线之前，没有摸透两人底细。后来才知道，两人都是周总的铁杆。他俩把我布暗线的事告诉了周总，周总利用他俩给我传递假信息，将我玩弄于股掌之间，而我还不自知。眼见货款回收无望，我恶向胆边生，回萍乡召集了五个过命兄弟，准备把周总绑回萍乡，逼他还款。后来我一想，湘潭离萍乡很近，我可以用非常规手段追讨货款。如果我在新疆遇到这档子事，远隔千山万水，怎么办？我寻思武力不是解决问题最佳选项，弄不好还可能把我和兄弟送进监狱。那时兄弟们都已结婚生子，胆色逊了几分，已无往日豪气。另外，到湘潭绑架，成功概率很小，不确定因素很多。九五年冬天，我曾带着兄弟到株洲绑架一个诈骗我水泥款的骗子，那骗子叫张连庆。我去了三次，住宿吃饭租车，花了上万元，结果一无所获。特别是除夕那天，大雪纷飞，我带着兄弟，蹭守在他家楼下一整夜，硬是没逮到那逼崽子。有鉴于此，我在临门一脚的时候，果断终止了这次冒险行动。当时我跟周总最大的分歧是结算方式，他想用六个月的成兑汇票结算货款，我坚决不同意。因为汇仁集团有规定，三个月未收回的货款，就是呆坏账，不但沒有提成，还要支付利息给公司。为了收回货款，我只能佯装答应他的要求。他说既然我俩结算方式没有异议，那就先签一份协议。周总本是张飞出身，虽然阴险狡诈，但毕竟是一个大老粗，若论玩手腕，他根本不是我的对手。我当着他的面，现场草拟了一份协议，甲方：用我姓名，而不用汇仁集团。乙方：用他的姓名，我不用他公司的名字。我用犹如儿戏的手法，跟他签了一份协议。我知道该协议无效，可他不知道其中玄妙。签完协议，他爽快地把货款付给了我。过了两天，我又到他办公室，谎称要把协议寄回汇仁集团法务部盖章，把协议索回。出了他公司，我回到执行部，将协议撕得粉碎，随手丢进了垃圾桶。我之所以要把这份无效协议撕毁，是怕他拿着这份协议，到处丑坏我的名声。因为当时湘潭很多药品经销商，都是他的门生弟子。后来他公司的采购部经理，财务科长多次打电话给我，劝我信守承诺，尽快发货。我已逃出生天，岂能再立于危墙之下？他俩用尽甜言蜜语，我自岿然不动。为此，我与周总反目成仇，势同水火。有一次，我在他徒弟朱亮批发部聊天，他带了十多个人，把我堵在朱亮批发部。指着我破口大骂，还想动手打我，好在朱亮挺身而出，拦住周总和他的马崽，从中劝解，我才免受皮肉之苦。唉！人在江湖，过的就是刀口舔血的生活。有时在人家屋槛下，不得不低头。

        2001年2月，我调四川工作，马哥接任我，任湘潭执行部经理，该公司又忽悠马哥发货。马哥打电话征求我的意见，我说马哥，跟该公司发生业务，别说前清后欠，就是现款现货都不行，必须先款后货，否则您将万劫不复。隔了几个月，马哥被目标任务压得不堪重负，又打电话给我，想恢复该公司的业务往来。我说马哥，在汇仁公司，您对我有援手之恩。我嘴里叫您大哥，心里也把您当大哥。前面是火坑，我岂能让您往里跳？如果您相信我，除先款后货，坚决不与该公司发生业务往来。在我强烈的干预下，马哥听从了我的建议。果不其然，该公司后来轰然倒塌，一百多名员工做了乌兽散。很多厂家，包括当时国内最大的抗生素生产商，最后都在这里走了麦城。

        在当时药品市场还不规范的情况下，仍有不少医药公司爱惜自己的羽毛，坚守承诺。他们把信誉看得比利益更重。譬如湘潭生物药品公司老板陈艾斌先生，湘潭民生药业公司老板曾春辉大姐。大江东去，浪淘尽，吹尽黄沙始见金。正是因为他们不忘初心，方得始终，所以才笑到了现在。我相信只有他们才配拥有未来。

      在湘潭，还有另外一件烦心事，那就是消费者投诉。汇仁肾宝是一款补肾阳虚的中成药，很多消费者把它当成了春药。他们服用后，没有起到立竿见影的效果，就心生怨气，以各种理由投诉到消费者协会。消费者协会一般会把我的手机告诉他们，要他们跟我当面协商。如协商不成，消会者协会再出面介入。有一次，湘钢一个消费者打电话给我，说他买的汇仁肾宝瓶里有玻璃，约我到湘钢门口见面处理。我带了几个兄弟埋伏在四周，然后打电话给他。他问我怎么办？我说赔四瓶汇仁肾宝给您，他说我打发叫化子，没有十万块钱，一切免谈。我要他把瓶子给我看一下，他把瓶子递给我。我接过瓶子一看，真的有一小块玻璃。我尝了一口，确定是汇仁肾宝。但我可以肯定，这块玻璃绝对是他的杰作，目的就是为了讹我钱。我把汇仁肾宝递给他，当他伸手接的时候，我提前撒手，瓶子掉在地下，摔得粉粹。他见证据已毁灭，发财梦断，立即火冒三丈，弯腰捡在一块玻璃，朝着我脸上划来。我头往后仰，没划到我脸，却把我的眼镜打落在地。兄弟们见我吃了亏，一拥而上，此处省略九个字。我的眼镜是水晶镜片，掉在地上，摔入粉粹。好在没划伤脸面，不然我就成了刀疤脸，真他妈的江湖险恶！

       害人之心不可有，防人之心不可无。商场即战场，常在河边走，那有不湿鞋。要想在商场立于不败之地，就要做到知己知彼，特别是熟读《孙子兵法》。我对《孙子兵法》一知半解，险些吃了大亏。就拿我在周总公司布暗线一事来说，我参照了《孙子兵法》的用间篇，可我只学到皮毛，未对两条暗线加以甄别考察，最后反被别人利用，沦为笑柄。我行走江湖多年，从未开过第一枪，但绝不会给对手开第二枪的机会。我一生很少上当受骗，只有两次，一次是栽在株洲张连庆手上。那次真怪不得我，前期我并未参予，等我参与进来，木已成舟。另一次是栽在血浓于水的亲人手上，我无话可说，只是连累了三个兄弟，让我至今无法释怀。佛说因果，也许是我上辈子欠了它俩的债，我认了。

    【作者简介】黄向群，字元向，六八年生人。萍矿子弟，矿工二代。因出生时，父亲在台上挨批斗，故名向群。少时尚武，常仗剑而行，好打抱不平。年龄稍长，渐收桀骜，喜读苏辛词。幼学发蒙于青山矿小，以遂父望之成绩完成了五年学业。尔后之学怎一个混字了得？故无颜言学历。先系萍矿集团员工，后供职于江西汇仁集团，和记黄埔医药（上海）有限公司，四川百利医药集团。平生稍带侠风，只施阳谋，不屑诡计。凡事直中取，从不曲中求。一张利嘴，常为正义发声；一支拙笔，兼为斗米折腰。天命之年，厌倦江湖，隐身于市井，喫杯玉叶茶，吃点窝边草，过着无欲无求的小日子。