作者：崔自三

         受疫情影响，全球经济下滑，已是不争的事实。这直接影响了消费者的收入，甚至说消费在一定程度上受到了抑制，需求量减少，也导致消费降级，未来市场的争夺会更加激烈。在此背景下，企业要想顺利度过危机，就必须要改变原有营销模式，要打一场扎扎实实的“全民战争”，也许才会扭转不利的形势，进而立于不死之地。

全营销，又称全方位营销，是指运用全组织进行全天候、全渠道、全方式的一种营销策略。它有四个特点：第一，全组织，是指全员营销，不仅营销部门开展业务，其他部门也参与进来，全民动员，利益均沾，全公司上下共同拓展市场。第二，全天候，是指企业制定多于竞争对手营业时间的营销或服务制度，通过倒班、调班等方式，全心、全意、时时、刻刻，为客户提供一站式服务。第三，全渠道，是指只要能够销售产品的渠道，都可以有计划、分步骤地开拓，包括传统渠道、现代渠道、互联网渠道以及特殊渠道，比如团购、项目渠道等等。第四，全方式，是指在运作市场时，为了更好地实现业绩的提升，可以采取尽可能多的方式或途径，以实现成交的目的。

全营销模式，要想顺利实施，必须要具备以下条件：一、以市场为导向的营销组织构建。企业必须要真正以客户为中心，深入研究和分析市场，搭建以产品研发为基础、营销为龙头、其他职能部门紧密配合的营销组织体系，从组织上保障模式的运行。二、以业绩为核心的全员绩效考核。企业要调整或优化薪酬方案，从原来相对独立的部门职能为导向，变成以业绩达成为终极目标。同时，改变部门原有考核方式，变成业绩达标皆有收益，目标亏欠，全体受罚的绩效形式。三、以满足客户需求为前提的全员技能提升。全营销，要想达到理想效果，需要各部门通力协作，而要想更好地满足日益挑剔的客户需求，应对各部门工作人员，尤其是市场部、销售部、客服部进行系统培训，借此，全面提升企业的综合竞争能力。

     借力全营销，业绩大提升

广东某禽业公司乔总，近年来，面对市场白热化的竞争，决定转变销售观念，从原来的埋头苦干，到产品与营销两条路线并重，还提出了“做世界的厨房”长远战略目标以及三利：利国、利民、利企业的经营理念。为此，在营销层面，他采取了全方位营销模式，最大化地提升市场份额。

营销部是企业的利润创造者。企业首先明确了营销部在组织架构中的重要位置，设立位处各部门之上的营销副总职位，必要时，比如推出新产品、新活动，可以举行跨部门会议，协调产供销。此外，全员营销，全员考核，公司营销部门的会议，包括新产品发布会、经销商大会等，其他职能部门都要派员参加。营销部推出的促销品鉴活动，各部门都要派员充实到一线，一方面可以了解市场与顾客，更好地服务营销，同时，也通过业绩的合格与否，给予各部门奖惩考核，激发全员积极性。

人才，是竞争的根本，全营销，需要高绩效团队的打造。为此，企业推出了“本地、本专业”的本土化以及“三高一低”：高素质、高待遇、高绩效、低成本的团队策略，并借助跨部门及内部轮岗制，培养一专多能的复合型人才。此外，还从外部知名快消品企业聘请市场部骨干，巧用“嫁接”思维，为全营销提供充足的市场思路及团队支撑。

万事俱备，只欠东风。平台搭建完毕后，乔总随即开展了一系列的全营销推广措施。

首先，组建内部讲师团，包括乔总以及外聘讲师，分层分阶进行从心态素质到销售技能以及营销管理、领导力等系统课程，强调经济疲软形势下全营销的必要性、必然性，强化认识，提升全营销的水平，并提出“合理的叫训练，不合理的叫磨练”的整训口号。

其次，建立全渠道售卖体系。除了专卖店、KA卖场、集贸市场外，还动员经销商开发冷链渠道，开展互联网营销，满足部分客户网上购买的需要。品牌为王，渠道制胜。渠道越多，意味着销售的途径越广。乔总为此专门成立大客户部，组织精干力量，并首选开拓台湾某代工企业，这是一家有着20多万工人的大型工厂，通过电话约谈、多次登门拜访、熟人介入，尤其强调“全程安全可控”的企业优势，成功撬开了客户的大门。

再次，“拆墙、跨界”整合营销。乔总是一位思维活跃的领导，有着多年跨国企业高管经历的他，决定做一个大工程——选择一些城市，做自动售卖车推广项目。涵盖以下内容：一、以车立项：与民政和劳动局共同推行创业与再就业项目——惠民早餐工程，利政、利民、利企。二、以车代店：固定位置，针对选店难的地方投放，并办理备案等相关手续。三、以车试点：借用移动式美食车造势宣传，为新店开店选址做前期测试。四、由车到店：借自带油烟处理设备的迷你美食车进店加工，在甜饼店、咖啡店和超市口开设“店中车”。此举，不仅获得政府的支持，解决就业问题，而且，还广开渠道，并做很好的宣传推广，为产品销售开辟了第二战场。

最后，为了巩固全营销的市场成果，乔总要求全体营销人员及轮值的客服人员必须保持“5+2”、“白加黑”，即7×24模式，业务生活化，生活业务化，随时随地营销，时时刻刻服务。经过全员努力，企业在经济不景气之时，依然实现了大幅度的增长。

 全营销，助力企业独占鳌头

H火锅，是行业首屈一指的龙头老大，老板张总更颇具传奇色彩。

其实，这家火锅的底料、酱料及食材，与其他同档次的火锅品牌差别并不大，但它为什么能够多年以来一直保持行业领头羊的地位呢？

张总采取的“以客户为本”的全营销体系功不可没。

第一，打造像老板一样操心的员工。心理学家研究证明，当人用心的时候，大脑的创造力最强。如何让员工用心？答案是把员工当成自家人。H公司统一安排员工住宿，配有空调和暖气，免费上网，步行20分钟到工作地点；雇人给员工宿舍打扫卫生，换洗被单，甚至建寄宿学校，为员工解决子女教育问题；善待员工父母，优秀员工的一部分奖金，每月由公司直接寄给在家乡的父母。

第二，全营销的背后是全服务。H公司把培养合格员工称为“造人”战略，公司对每个店长的考核有两个指标，一是客人的满意度，二是员工的工作积极性。而两者是相辅相成的，客户满意可以激励员工，而员工优质服务，又可以让客户更满意。在很多省会及以上城市，H火锅都是24小时服务。同时，为了更好地服务顾客，企业还进行充分授权，比如服务员有免单权，可以免费送菜品，减免费用等，甚至有权向吧台暂借200元先解决顾客问题。企业重视员工，员工自然也重视顾客。

第三、全方位营销，营销全方位。一想到火锅店，很多人就会想到油腻、异味等等，但在H店，却是另一番模样：地面和桌面清洁、服务员也衣着整洁，并且对顾客笑容可掬。门口橱柜里，甚至还放有可以带走的酸梅汤等饮料，如果等待，还提供水果拼盘等。还有人给擦皮鞋、修指甲，还能上网、打扑克、下象棋，并且全都免费。就餐前，还给戴眼镜的顾客送眼镜布、给头发长的女士送皮筋，给顾客送手机套，见到有顾客带着婴儿，马上送来宝宝椅，甚至去洗手间，有人帮着拉门，回首时，擦手纸已经递到眼前。更有顾客说“我第二次去服务员就能叫出我的名字，第三次去就知道我喜欢吃什么。服务员看出我感冒了，竟然悄悄跑去给我买药。感觉像在家里一样。”

还有另外一个案例：一位因车祸骨折的顾客来用餐，无法上楼，门店保安立即通知店经理，店经理马上组织6名年轻传菜部员工到地下停车场，用凳子将该顾客从楼梯间抬上三楼就餐，当时顾客就感动得流下了眼泪，后来这位顾客成为了忠实顾客。

全营销下，每一位员工，都是营销员；每一位员工，都是播种机；每一位员工，都是宣传队；全营销，让企业业绩奠定了提升的基石，全营销，让企业发展插上腾飞的翅膀。

                  ——此文原载《光彩》杂志2020年9月刊

作者介绍：

崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2019年中国十佳讲师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。