作      者：龚如仲（美国）

海外头条总编审   王 在 军     （中国）

海外头条副编审 Wendyh温迪（英国）

海 外 头 条总 编   火 凤  凰    （海外）

图片选自百度

各有千秋话外商

文/龚如仲（美国）

我的职业生涯很育点儿意思，大学毕业并接受工农兵再教育后，先在非洲为中国铁道部援建坦桑尼亚和赞比亚两国的坦赞铁路效力，职业是英文翻译；工作五年后，跳槽到了国家对外广播电台，当起了英语播音员及采访记者，又干了个五年；最后我便回到了我真正的“饭碗行业”--- 国际贸易（大学里所学专业）。在这个行当里我一干就干了个三十二年，直到退休。在那一段令人难忘的三十二年的时间里，我周旋在中国的、外国的、国营的、私营的诸多商场舞台上，接触过不少国内外的大商巨贾，参与过数不清的商务谈判。这期间既有成功的喜悦，也有失意的郁闷。然而，在我打过交道的形形色色外国商人中，只有中东人、德国人、日本人、印度人和美国人给我留下了深刻印象。他们自身独具的秉性风范，各有千秋的举止行为，至今思来，依然回味无穷。

（一）散漫不羁的中东人

在我的外贸生涯中，首次率领贸易小组出国访问的地方是科威特，一个盛产石油的中东国家。我们离开北京时，正值气温适宜、和风细雨的暮春时节。但到达这个海湾国家首都科威特城时，扑面而来的是阵阵热浪。我们一行四人在酒店下榻后，便开始用电话联系客户。因为赛义德先生是个大商家，当然就成了我们首选的谈判对象。电话打通后，赛义德先生答应第二天上午十点钟在酒店大堂会面。

次日九点许，我就召集大家开会，详细拟订了谈判方案，而且特别要求大家务必衣冠整齐、准时与会。十点前，我们就到了大堂，开始等候客人的大驾光临。可是等了许久，都不见客人到来；又等了好一阵，依然无人前来。我便开始怀疑自己是否弄错了日期和时间。于是我叫人用电话联系赛义德。可是打了几回电话，总是无人接听。眼看已是中午时光，无奈之下，我只好请一人外出给大家买午餐，其它人坚持在大堂里继续守侯。可是一直到大伙儿吃毕午饭，依然不见赛义德先生的踪影。

尽管那时候我们已然有些不耐烦了，但头一回商务出国的我考虑更多的是“宁可人负我、不可我负人”，我们要以足够的诚意和耐心做成生意，况且与这个赛义德的见面毕竟是出国小组出访的重头戏。我们就继续等啊等，一直到下午三点左右，这位中东商人才施施然地从门外走进大堂来。本以为他会先说一声抱歉，并解释一下迟到的原因。但没想到这位仁兄一屁股坐下来，便直奔主题谈起了生意。

在整个谈判过程中，这位散漫不羁的科威特人不仅把身子歪坐在椅子上，而且还盘着二郎腿不住地晃动。尽管赛义德的无礼令人略感不快，但他对订货合同的承诺还是让人颇感欣慰的。等到确认了合同条款、双方签了字、他正欲握手告别时，我们小组负责出国费用帐目的小王想问这个科威特商人“酒店附近是否有银行可供我们兑换当地货币”？赛义德先生一听此言，就马上豪爽地答道：“干吗那么麻烦？你把旅行支票签好字后给我，我按今天银行牌价给你现金”。说罢，他便从裤兜里掏出了厚厚一迭百元大钞。这就是我头一回见到的中东人，一位散漫不羁但却相当豪爽的科威特商人。

事后与中国驻科威特大使馆商务参赞闲聊时，我提起了这次遭遇。参赞先生听完一笑，对我说道：“中东人，特别是科威特人，不守时是出了名的。他没有等到晚上才去见你，你已经算是烧了高香了”。说罢，大家一起笑了起来。

（二）遵时守法的德国人

由于德国是我当时主管的某项商品的主销市场，而轻工总公司又在西德汉堡设有代表处，因此我每年至少要带领贸易小组出访汉堡一次。长期而频繁的接触，使我对德国商人了解较多、知之较深。德国人的一个明显特点是：遵时守法，严肃认真。在众多进口中国产品的德国客户中，有两家德国公司的老板给我留下了很深的印象。

普策尔先生是汉堡一家跨国公司的首席执行官，是一位高高瘦瘦、不苟言笑的德国人。作为中国产品在德国的第一大买家，这位五十开外的普策尔先生对于中国贸易小组的来访相当重视。无论是我带领小组成员专程拜访他，还是他亲自来代表处驻地看望我，几乎每一回他都会比约好的时间提前几分钟出现。他的这种守时而敬业的精神很令人感动。

普策尔先生不仅守时，而且很有商德。无论发生何种商业纠纷，只要过错在德方，他总会是在完全了解事情的来龙去脉后作出合理的赔偿，从不耍赖。当然，倘若错在中方，这位老先生也是得理不饶人，非得向我“讨个说法”。我欣赏这位德国人的较真精神。

还有一位德国商人叫克劳斯，一家小型公司的拥有者。克劳斯先生不仅在生意上非常严肃认真，而且在他日常生活中，也是一个极其遵守原则的人。有一回闲谈时他告诉了我这么一件事。他说，前一阵子他和他的多年老友、一个叫汉森的人打了一场官司。官司的起因是汉森先生曾经向他借了三十马克。尽管后来克劳斯先生再三提醒汉森先生要尽早归还这笔钱，然而作为老友的汉森愣是没把它当回事。可能汉森先生当时想：“小小三十马克，早晚归还就是了，着个什么急？何况双方又是老朋友”。但做事十分认真的克劳斯不高兴了，在无法再忍的情况下，克劳思竟然将汉森告上了法庭。

经过民事法庭裁决，汉森乖乖地归还了这三十马克，而克劳斯却为这场官司开销了近三百马克的诉讼费。我听后十分不解，问他为什么要化三百块钱去打一场只能取回仅仅是三十块钱的官司？克劳斯先生认真地回答道：“我是在维护我自身的权益。打官司就是按法行事，这种对法律的尊重是值得为三十而花费三百的”。这就是克劳斯，一位依法行事的德国商人。

（三）素养独异的日本人

说日本人素养独异，是因为我找不出更适当的词汇来描绘我所接触过的日本人。无论是在中国、还是在日本或美国，我都和不少日本商人打过交道。他们那种西装革履的仪表，彬彬有礼的举止，颇有心计的谋划，以及严谨认真的态度，都显得与众不同。

我第一次与日本商人邂逅是在日本东京。当时我带了一个贸易小组访问日本，接待我们的东道主是一家在业界颇有名气的名叫富士株式会社的公司。当我们一行六人抵达东京成田机场时，社长福本先生带着他的助手早已笑容满面地在到达大厅等候了。见面彼此握手并相互问好后，福本先生和他的助手便分别驱车把我们送到了下榻的酒店。

到了酒店，我们一行人正欲往大堂走去，这时候我突然发现，从下车处通往大堂的路面上已经铺好了红地毯。有几位年轻貌美、着装统一的服务小姐正整齐地站立在地毯两侧。她们一边鞠躬，一边用英文说着“欢迎光临”。我再抬头一看，酒店高大的正墙上由上而下挂着一巨大条幅，上面用中文写着“欢迎中国政府商务代表团光临”的字样。见此情景，我不由得大吃一惊，连忙扭身问福本先生：“中国哪个政府商务代表团来了？我们还是等他们办完入住手续再进酒店吧”。福本先生听后笑了，然后他对我说道：“这是专门为了欢迎您和您的团员啊”。

在福本的心目中，我既然是中国一家国家级大公司的部门主管，那当然就可以算作中国政府商务团的头儿了。听完他的这番话，我一时真有点不知所措。事后我才得知， 日本商社的情报获取功能极为出色。他们不但事先通过日本驻中国使馆商务处把我所效力的轻工总公司的情况了解的一清二楚，而且还了解了很多关于我个人的资料。据说日本贸易促进会有一条不成文的规定：“对所有中国国有公司副处长以上干部的有关信息都应该不厌其详地、尽可能多地了解”。一次偶然机会，我还真看到过一份材料。这是一本由日本贸易促进会编印的装潢精美的有关中国外贸部属下各专业公司“领导”信息的小册子。在这本小册子上，我的名字赫然在目。日本人的经商之道不得不让我大为叹服。

第二回与日本客户接触，是我被调到美国工作的时候了。有一次我专门去纽约市中心的一幢办公楼拜访日本大名鼎鼎的丸红株式会社(MARUBENI CORPORATION)属下的美国分公司，欲与一部门主管商谈生意。进入这位主管的房间、并与他略作寒暄后，这位日本人便客气地请我坐在他办公桌前的椅子上，双方便开始了交谈。

我们正说话间，他桌子上电话铃响了，于是他就伸手拿起话筒，并用英文说了句“哈罗”，但紧接着这位日本商人如同弹簧般腾地一声从椅子上蹦起。然后，他身子挺得笔直并改用日语讲话。他在对话中还时不时地来上几句“哈依”、“哈依”，表情极为恭敬。我马上意识到，他一定是在和东京的上司通话了。

等他打完电话后，我一问，还真是那么一回事。这次通话事件在日本人眼里，恐怕再正常不过了。因为当一名下属对上司讲话时，一定要表现得恭敬而顺从。然而对我而言，觉得有点不可理解，因为一个在纽约，一个在东京，两地相隔万里，这个日本人有必要面对着根本看不见的上司显得如此毕恭毕敬、诚惶诚恐？但后来一想，倒也想通了：日本大和民族根深蒂固的习惯，再加上从小接受的教育，自然形成了日本人这种与众不同的素养。

（四）精明过头的印度人

我对印度人并不陌生，因为在我退休前的十二年从商生涯中，几乎天天与印度人打交道。派我回到北京担当“北京代表处首席代表”、负责在华业务的美国总公司老板拉达先生就是一位印度裔的美国人，而经常到中国与我合作的一个名叫拉简达·马哈希瓦利先生（简称Mr.RM）的印度人就是拉达老板在印度的首席商务代表。多年的来往，长期的交道，让我充分体验了印度人精于算计的天赋和那勤奋节约的风范。

我所效力的那家美国公司总部位于乔治亚州的亚特兰大市，是一家年经营额过亿的大企业。老板拉达先生个子不高，但极其精明。这位早年从印度到美国留学的印度人大学毕业后就开始自行创业。仗着他那巧舌如簧的销售天赋，再加上如同计算机一般的头脑，没过几年，他的企业便成了业界赫赫有名的大公司。有一次我亲眼看见，他在电话中与一位远在印度的生产商讨论几项产品的成本价格。这位拉达先生完全不用计算器，单凭心算便可准确地与对方进行成本核算，并很快就确定了价格。这种超凡的能力让我叹为观止。

然而聪明反被聪明误，过于精明也往往让他事与愿违，常常使他的合作者或贸易伙伴望而却步。有一次我陪他去香港会见一位专做手袋产品的大老板张先生。造访包袋工厂的原因是因为拉达先生不久前刚刚买下一家美国著名品牌的包袋公司，打算今后从香港进货。张先生当时是香港包袋行业的龙头老大，也是我的多年老友。

见到我的到来，张先生自然十分高兴，同时也对我带来得这位贵客相当期待。谁知道双方谈判开始不久，拉达先生就坚持先让张先生把他产品的生产成本细细报来。成本中要包括工人的工资，原辅料的价格，包装物资的详情，甚至运输费用的多少等等，但拉达先生却避口不谈订单的问题。听完拉达先生要求，张先生心中十分恼怒，当即婉拒了这位印度人的无理要求。张先生讲得很清楚：“双方做的是买卖，不是税务局来查帐。价格可否接受，尽可友好协商，没有理由要把工厂的成本问得个底儿朝天”。拉达先生不仅未能做成生意，也害得我几乎得罪了我的香港老友。

而身为这家美国公司印度代表的RM先生也与他的老板拉达先生有着“心有灵犀”的默契。这位极其聪明、极其勤奋的印度人曾数次到中国访问，并重点和位于江苏的两家工厂洽谈业务。我也目睹了这位印度商人如何惹怒了这两家工厂的老板，以至于其中一位厂长在谈判桌上对RM先生拍案大怒；而另一位厂长则干脆通过我传话，告诉RM，他是“一个不受欢迎的人”。

其实原因很简单：RM先生在谈判中不仅要求中国厂长把各项成本仔细报来，同时还要对方拿出水电消费的交款收据和这两家私营企业的财务报表。很自然，这位过于精明的RM弄得灰头土脸，最后一事无成。

顺便想提一下的是，这位RM​先生在业务上是把好手，然而在生活中却特别节省。他在中国出差时，从不享用酒店房间小冰柜里的瓶装水或饮料，他总会到酒店附近的小商店里买上几罐可口可乐。倘若没有工厂的宴请，这位节俭的印度人肯定是“一包快餐面，两片干面包”就权当一顿正餐了。如果实在想要解解馋，他就会到街边的小摊上花个三两块钱人民币来上一碗“麻辣烫”。这就是RM先生，一位精明而节俭的印度人。

（五）奢华阔绰的美国人

我在美国生活日久，而从商之路又离不开美国这个大市场，因此我有机会与大大小小的公司、风格各异的美国商人打交道。我发现，美国人似乎有种与生俱来的优越感。他们那种处处彰显奢华、事事表现“阔绰”的做派，让其它国家的商人望尘莫及。

我当年在美国康州斯坦福市为轻工总公司经营纸浆、纸制品这类大宗商品时，有幸经常与会好（WEYERHAEUSER）、国际纸业（INTERNATIOANL PAPER）等林产品巨头做买卖，每年都为中国从这两家跻身于美国百强行列的大公司购买两亿美元左右的木浆和纸张。  有一回，惠好的董事长打算访华，拟与中方商定业务发展规划。鉴于大老板头一回去中国，惠好高层极为重视。经研究决定，他们专门包下一架波音客机，由总裁司总裁偕夫人、部门经理及太太一起陪同董事长夫妇前往中国。于是，一架仅载六名乘客的波音专机便由美国华盛顿州的西雅图直飞中国的北京。这种奢华尽显的气魄确实不同凡响。在北京谈完业务后，惠好老板还打算乘包机飞往上海访问，但他们的要求被中国民航总局以“空中管制”为由婉言谢绝了。

凭心而论，这家成立于1900年、年营业额几十亿美元的大公司花个几十万美元包架飞机倒也无可厚非，因为人家有实力这样做。然而，美国一些中小型公司，只要有机会，他们也同样会尽力张显奢华。有一家经营地毯的中等公司，就愣在美国拉斯维加斯举办的商品展销会上，用包下的一架直升机把到访的一位中国厂长从展销会会场接到离会场不远的希尔顿大酒店，说是“公司老板要在他下榻酒店的总统套房里接见中国客人”。虽说这也许是一种营销手段，但这种张扬之举多少也体现了美国人的风格。

据我所知，大多数美国商人只要条件允许，他们通常都热中于显奢华、摆阔气。远的不谈，就拿我效力了十多年的那家亚特兰大的公司来说吧。无论是老板拉达先生，还是公司的有关人员，不管他们是在国内，还是在国外，只要有机会，一个个都会尽显奢华或“阔绰”的本色。

老板拉达先生在中国出差期间，总不忘花重金（按天数付酬）请一位固定的按摩师与其同行（同时还包吃、包住、包机票）。这位来自绍兴的按摩师（号称“气功大师”）的工作就是一日数次为拉达先生按摩解乏。

老板如此作为，部下自然争相仿效。有一回，老板拉达先生让我陪同销售部经理路易士飞往韩国首都首尔与美国沃尔玛（WAL-MART）公司属下韩国分公司的老总洽谈业务。到达首尔后，我们下榻于当地一家昂贵的五星级酒店。约好当晚和沃尔玛首尔分公司的一位副总吃饭，饭桌上拟定次日与该公司老总会谈的具体细节，时间定在晚上七点正。

然而在晚上六点左右，路易斯从他的房间给我打来电话，让我立马下楼，到大堂酒吧见面，说是“有事相谈”。等到我下楼后，只见他让酒保送上了一瓶好酒，同时让我坐下来陪他喝几杯。我只好一边喝酒，一边等他发话。然而，等了一回儿，见他还不说话，我便问他有何事要谈？想不到路易斯先生一笑，然后说道：“让你下来就是陪我喝酒。若不说有事相商，又如何请得动你的大驾”？我听后愕然，因为一会儿就要宴请客户，有的是好酒可喝，何必饭前花这额外的钱喝酒？然而路易斯却平静地说：“反正不掏自己腰包，何乐而不为”？

还有一回，我在亚特兰大公司总部谈工作，主管手袋业务的恰克先生拿出一款女包，希望我在中国找工厂打样、供货。见有新生意可做，我当然答应照办，并打算把包收起带回中国。但恰克先生却建议从公司将包直接快递到我在北京的办公室，“这样做省时省力”。我一听，觉得这倒也是个办法。见我同意他的提议，恰克先生随手拿起身旁的一个大纸箱，然后把这个小手袋封入箱中，随即叫来前台小姐，让其用“联邦快递”（FedEx）速递北京。看到恰克先生如此处理这件事情，我大为不解，因为寄一小小包袋，用一小小纸盒即可，何必用个大纸箱（要知道特快专递是以体积论价，用这个大纸箱邮费相当昂贵）？然而恰克先生却满不在乎地说道：“管它呢，反正是拉达先生付帐”。您看看，这位美国商人用起公司钱来是何等地大气、潇洒。

更有一回，公司主管采购的副总裁莱丝丽小姐到了广州，我去机场迎接。接到她之后，我们一起前往一家五星级酒店入住。在大堂办完手续、我正准备去我的房间，这才发现一位饭店行李员正上前帮莱丝丽拿行李。一见此况，我赶紧上前递给莱丝丽一张10元钱人民币纸币（当时约合1.5美元），让她用作小费，然后各自走向各自的房间。等我刚踏进我的房间，莱丝丽小姐突然来了电话，让我马上到她房间去一下，说是找我有事。我吃了一惊，以为她的房间有什么不妥。等我赶到了她的房前，却看到她和行李员都站在房门前。我一问这才知道，莱丝丽小姐认为给行李员10元钱小费太少了，让我再拿10元钱出来（两张10元钱的纸币就共合3美元了）才算“不小气”。

听完她的话，我一边给她钱，一边感到哭笑不得，因为在美国一般只付1美元小费即可，而到了中国，反而要给3美元？这是什么道理？莱丝丽小姐真是一位慷他人之慨的“热心人”。

以上关于五个不同国家商人的故事只是我个人的感受，绝无褒贬之意，更无以点代面或“一叶障目、不见泰山”之心。把以前经历过的一些往事回忆出来，权作酒后茶余的谈资，岂不也是一件快事？

（本文选自拙作【岁月如重---兼谈华国锋】之第五章“从商之路”）

龚如仲：生于上海，中国对外经济贸易大学英语系毕业，毕业后奔赴非洲任铁道部援建坦赞铁路工作组总部英语翻译，中国国际广播电台英语部英语播音员、记者，外贸部中国轻工业品进出口总公司出口二处业务员、副处长，外贸部轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁（处长）。

有关作品：

自2012年至2016年，台湾采薇出版社出版自传【岁月如重】（该书已被香港中文大学图书馆、美国纽约市立图书馆和澳大利亚国家图书馆作为自传体作品正式收藏），【东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意】，【悠然时光】和【悠然时光---如仲诗语】。

 2018年4月，中国国际广播出版社出版【悠然斋诗文选】

 2018年9月，中国国际广播出版社出版【花儿在身边开放】

 2019年4月，台湾采薇出版社出版英文书【My Life—Family, Career & VIPs】

作者现为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、北美北斗星文学社副社长、副总编辑。