推销趣事/《泉城晨话》179期 // 杨延斌

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推销趣事/《泉城晨话》179期

杨延斌

推销商品，是和陌生人的斗智过程，既要学会进攻，也得学会防守，攻对方之薄弱，守自家之利润底线。对方要的是销售你的产品能获得可观利润，你要的是商家销售能力。对方想挣更多的钱，你想薄利多销以量取胜，得找到一个他认为满意，你认为可以的平衡点。在这个除人民币外，多数商品供大于求的社会，在生产和销售两个环节，销比产重要。推销的目的，就是能让商家把你的产品摆上货架，这个过程，谁的气场占上风，主动权就在谁手里。祈望此文，能对初涉商场的人有些微借鉴作用。

说这个话题的缘由，是近期常看到有些推销者胆胆怯怯走进场，失失落落退回来。我有25年经商史，多数时间都在跑市场，找合作伙伴。我走进过大大小小数以千计的商家，从未遇到过不体面的收场。

37岁至62岁的25年间，我在经商，前6年为公经商，后因企业上市，政策不允许子公司存在，我就以停薪留职方式，成为个体工商户。主业经销酒，副业是抓时令商品，有点像搂草打兔子，商号延用为公经商时的德州市广合商行。按字面讲，就是广泛合作，除了违禁商品之外，想卖啥就卖啥。

每个商户都想找几个能推销商品的推销员，常常是可用的很难找。许多人认为推销商品是个挺艰难的事儿，难的是跑跑颠颠很辛苦，商家的门难进，脸难看，货款难收。我却对推销并不打怵，也不认为人家的门难进，脸难看。我觉得这是个自信心问题。想想看，你拿着商品进门推销，客观是给对方扩展财路，对方没有给你甩脸子的理由。你要是感觉对方门难进，可能进的不是时候。你若感觉对方冷落，那是你进门的瞬间，就没让对方看着顺眼。

我不仅感觉推销商品没那么难，还认为推销挺有乐趣。设法把手里商品在对方换回钱，你的商品让对方有用，并且乐意付钱买，这个过程岂不很有趣？再好的商品也得适销对路，比如我经销过一种长效喷雾杀虫剂，广告语是“喷一次90天有效”。我一看就动了心，再一看生产厂家和北京一个区防疫站联合，心里觉得很靠谱，但是很贵，出厂价和市场畅销的气雾杀虫剂差不多，但我看好的卖点是“喷一次90天有效”。我就在北京买一箱回德州做实验。当时我所在的迎宾路门市前，还是没规划的老城区，对面就是个老旧公共厕所，加上近处有个死水塘，厕所里的蚊虫多得直撞脸。我拿着那种气雾杀虫剂在厕所一喷，水泥地上立刻落一层蚊虫。为了验证长效性，我在厕所墙上喷了一米见方墙面，一连七天，我都到厕所看看，发现每天都有一片死蚊虫，足以验证这种喷雾剂的长效性。

有了好商品，你得知道卖给谁。我知道和政府有关联的大宾馆，经常开党政重要会议，这样的宾馆经理，最怕在会议期间让领导发现蟑螂，而有蟑螂是普遍现象。有不少人看到这个商机，就推销这个剂那个药，没有一样是真有效。关键是这个层面的宾馆经理都牛气，想见他们，和见国家领导人差不多。我手里有好商品，能让他们看到立竿见影的效果，就理直气壮去闯总经理办公室。我也不管他高兴不高兴，张口就说：“很抱歉，我知道这样太冒昧，但不见老总，别人解决不了问题，请派人找个蟑螂多的地方，我喷一喷，您看看效果！”我说的正是他们的必须，没理由不待见我。老总看到死蟑螂扫起一堆，就客客气气说要十箱二十箱，给优惠点吧！我说不仅不能优惠，得先付款再拿货，并且不能给那么多，因为货源供不应求（巴不得他能要一百箱才好）。关键是这种气雾杀虫剂对杀死蟑螂有奇效，这让我底气十足！

那些年的夏天，我就到各大城市的大宾馆酒店推销这种杀虫剂，几乎进一门成一家。我想，这种时效产品一人到处跑哪能行，就让别人如法炮制，但人家说一进总经理办公室就腿软。我只能单枪匹马跑市场，夜间都在火车上过。

最有意思的是在山西运城，某家宾馆有八家连锁，但就是不能彻底铲除蟑螂。我知道这个信息时，那家董事长正召集各店总经理开会，布置接待一个国家级重要会议。我首先找到秘书，让她找了个有蚊子苍蝇蟑螂的公共卫生间，她一看效果就咋呼起来：“太神奇啦，董事长正在开会，就是下命令在会议期间，不能让领导客人见到蟑螂。不过我不敢说。”她暗示怕人怀疑从中谋利。但她说董事长脾气大，让我小心伺候。

我决定去敲会议室的门。在大家惊异目光中，我三言两语说明理由。那脾气大的董事长冲我瞪起眼珠子说：“你敢试试吗？”我说“留下两瓶随意试试，我找个地方住下！”董事长说：“你就住这里！”我说“你这儿太高级，我住这太奢侈啦！”董事长说“君子协议，能杀死蟑螂就免费住，不管用收你半价！”