拜访
(随笔)
作者：刘春芳
近日，单位安排各部室开展深入下基层调研拜访客户活动。其实就是可以通过拜访客户活动，集客户维护与拓展于一身，用一声声问候、一句句关怀、一个个细节，表达了单位对客户的感恩之心和深厚情谊。企业客户是连接单位募集发展的重要基石，是单位的细胞。单位的发展能力主要体现在企业客户维护及拓展能力方面。因此开展此项活动很有必要。
拜访客户，有利于我们发现存在的一系列问题，改进经营服务水平。通过实地走访，请客户帮助我们指出服务工作中的问题和不足，认真听取客户对服务的意见和建议，虚心接受客户批评，同时对客户给予的包容和理解表示感谢，对客户提出的意见和建议虚心接受、诚心诚意改进，使客户感受到单位的真诚，不断提高单位的经营拓展服务水平。
拜访客户，有利于维护客户关系，提升客户忠诚度。客户信息是基础，分层分级是前提，归户管理是根本，维护是目的。优质客户作为我们的战略性资源，需要我们更多的关注和关怀，全面、深入的客户拜访能够更好地满足优质客户被尊重的情感需求。与此同时，通过上门拜访这种最直接、最真诚有效的沟通，使客户感觉到单位的诚意，加深了对单位的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有余香”。
拜访客户，有利于把握市场机遇，推动单位业务发展。面对瞬息万变、竞争激烈的市场。我们选择主动出击，走近客户，机遇总是大于挑战。客户走访使单位的服务触角延伸到各个角落，使我们清楚地掌握市场变化，有针对性地提升单位服务管理水平，提升了市场的运作开发能力，推动了单位的快速发展。
拜访客户，有利于提升队伍素质，拓展市场。单位需要培养一支年轻、新鲜的力量，能否披荆斩棘、乘风破浪，有强劲的业绩表现，还需要更多实战打磨。从陌生的面孔到熟悉的笑容;从没有经验的即兴交流，到明确目标和规划的专业逻辑;从拜访准备、走访过程、走访总结，到获得客户的信任承诺。拜访客户，让客户熟悉了单位这支队伍，感受到这支队伍的真诚与专业，单位通过实地拜访熟悉了拜访的方法和技巧，提升了团队的协同配合能力，有效拓展市场，形成了发展的内生动力。
那么初次拜访客户：首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确。充分做好拜访前的准备，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对单位简介、业务详情等，均必须努力熟记，
然后和客户几句客套话拉近关系，打破陌生的感觉营造轻松的氛围，然后了解他们公司的发展史、规模体质、管理模式、盈利模式等等，通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
其次 准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 还有注意礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。
第三对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他们的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好。 谈话的结果不重要，过程的氛围很重要。其实我们要注意到我们谈话的过程和氛围。如果我们哪天聊的很愉快，很融洽，我们的感情就会走得更亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。
虽然在近日的拜访期间，我们很累，可是我们真正的从这一次一次的交谈，通过聊家常，了解到了企业的困境、企业的需求，处境。或许，这次的拜访对于这些客户，会是很微不足道的。可是我们是想通过这样一种方式，去进行这样一次真正的近距离接触企业的一次活动，真正地去了解企业的心理，真正地走进生活，走进实践知识的舞台。都说，实践出真知，而这次我相信我与我的组员们，也能够从这样一次活动中学到了许多的知识。
作者简介
刘春芳，陕西洛南人， 研究生学历，爱好文学，曾在市级以上媒体发表散文、新闻稿件百余篇，喜欢唱歌和诗意生活，现供职于西安某集团公司。
（图文供稿：刘春芳）
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