【作者简介】龚如仲（Ralph) 

中国对外经济贸易大学英语系毕业，曾任外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁。

有关作品：中国电影出版社出版翻译作品——美国动画电影小说《忍者神龟》（Ninja Turtles），台湾采薇出版社出版、发行《岁月如重—兼谈华国锋》（此书已被香港中文大学图书馆、纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏），《东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意》、《悠然时光》、《如仲诗语》、《My Life--Family, Career & VIPs》，中国国际广播出版社出版、发行《悠然斋诗文选》《花儿在身边开放》。

作者现旅居美国，为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、欧华新移民作家协会会员、中诗报七室创作者。

              【到大陆做生意】之五

             国企厂长谢钦鹏先生（节选） 

                 文/龚如仲（Ralph）   

      在我曾经的国际贸易生涯中，我常常前往广东省的湛江，与一家名曰“广东省湛江市东方剑麻制品厂”（简称“东方厂”）的“国字号”大企业谈生意。我当时的主要任务就是代表美国有关客户，从东方厂采购剑麻地毯和（或）海草地毯。自打1991年起，20多年来的频繁交往，我与湛江的东方厂结下了不解之缘。

      “国字号”企业自然不同于私人公司，因为当今的国营厂既有“吃大锅饭”的“祖上遗风”，也有其约定俗成的特殊原由。不同国企人身上所展现出来的各有千秋的行事风范让人感叹不已。写到这儿，您也许会问了：“他们在处事方法和生活习惯上到底有哪些不同寻常之处呢？”那么，您现在就听我聊聊这家国营厂及他们的厂长谢钦鹏先生的故事。

      东方厂是广东湛江东方剑麻集团辖下的一家专门生产和销售以剑麻地毯和剑麻绳条、纱条为主的国营大厂，而东方剑麻集团的上级是广东农垦集团，一家副部级水平的巨型企业。但让人无法相信的是，早在1991，当我带着美国乔治亚州亚特兰大市的一家大公司总裁访问该厂、旨在采购他们的地毯产品时，我们却吃了个“闭门羹”！倘若您要问：“这是为什么？”那您就听我说说原由。

      顾名思意，剑麻地毯是用剑麻这种自然纤维制成的，系“绿色产品”。所以，这类地毯一直受到国外用惯了羊毛毯或化纤毯等非绿色产品的人们的青睐。在二十世纪八十年代末和九十年代初，中国在自然纤维地毯的生产和出口方面的厂家极少，而身为“国企大户”的东方厂自然就是中国同类产品中的“老大”，其剑麻和海草等自然纤维地毯产品之优势在国内无人可以撼动。

      “独步天下”的“霸主”地位，“夜郎自大”的经营作风，造就了当时东方厂领导班子的闭关自守。当我带着那位客户、不远万里地从美国的亚特兰大来到中国湛江时，我们心中期许的是彼此间的紧密合作和对未来前景的美好幢想。抵达工厂后，身为当时厂长的冯先生倒是友好地接待了我们这两位来自美国的客人。请我们在工厂的样品间坐定后，冯先生先是倒茶敬烟，相当殷勤；紧接着，他打开录像机让我们从事先录制好的“影片”中观赏东方厂的“光荣发展史”，惊艳其“太阳牌”地毯内外销的辉煌业绩。    然而，当我们看完录像、要求参观工厂车间、亲眼看看成卷的地毯实物时，一件令人始料不及的事情发生了：冯厂长极为严肃地对我们说道：“我们东方厂属‘广东农垦集团’，是一家‘半军事化’单位，外宾是不能参观的！”听完此话，我几乎当场晕倒，因为我想：“既然工厂不让外商看地毯产品及其制作过程，那么中外双方又如何能洽谈贸易？”再说了，“一个农垦辖下的生产基地，又有什么‘军事秘密’可言？”

      无论我向他说明的“参观工厂”是何等重要，也不管我为他描绘的“合作前景”是多么美好，那位坚定的“爱国主义者”冯厂长就是不让我带来的那位美国籍印度人踏进车间半步！无奈之下，我们只好长叹一声、打道回府。在回酒店的路上，我的那位美国籍印度人朋友信誓旦旦地对我说道：“头一次访问湛江，就受到如此不公待遇，我今后再也不来此地了！”是啊，无论是美国人，印度人，还是中国人，谁敢在未经许可之下，擅自闯入一个“威风凛凛”的“半军事化”单位呢？

      斗转星移，随着中国对外开放的步伐逐步加快，中国出口企业“欢迎客人来访、大力发展贸易”的愿望变得强烈了。就在这个前提下，到了十年后的2001年，我那位曾经“宣誓”再也不到湛江的美国大老板让我，他公司在北京的办事处主任，陪同他公司在印度的首席代表访问湛江，并嘱咐我们“一定要谈成生意”。于是乎，选了一个黄道吉日，我们一行二人离开北京、经停长沙、飞抵湛江。万幸的是，那位“政治警惕性极高”的冯厂长早已退出历史舞台，而取而代之的是新厂长兼东方剑麻制品有限公司总经理的谢钦鹏先生，一位绝对与众不同的老总。写到这儿，您或许会问了：“谢先生有何与众不同之处呐？”好吧，那您就听我细细道来。 

           （一）一位习惯午睡的人  

      入住酒店后不久，谢总和东方厂出口部经理兼英语翻译小林就邀请我们到酒店餐厅用餐，说是“咱们在餐桌上边吃边谈”。湛江人极为好客：先上的是浓浓靓汤，后来的是种种佳肴，餐后的是款款点心。除了吃，还有喝，那就是透心凉的百威（Budweiser），高度数的茅台，舶来品的香槟。等到酒过三巡、菜上五味，我小心翼翼地问道：“这次来贵厂，能看车间否？”谢总一听，便笑着答道：“不看厂，不看货，如何做生意？你们这次来，工厂随便看，问题随便提，只要能成交，我们当然会全力配合！”有了谢总给的“定心丸”，我和我的那位印度同行心里顿时踏实了许多。

      酒足饭饱后，我以为接下来的自然是去工厂先参观、再谈判了。但是，令人难以相信的一幕出现了：出口部经理小林这时候对我开言道：“您和这位印度朋友先到房间休息一下，因为我们谢总要睡午觉了。等他午觉醒来后，我会来请你们去工厂的。”我几乎不相信自己的耳朵。我当时暗自想道：“客人不远万里来到贵方，急等的是洽谈生意，可您这位国营厂的老总却要先睡个午觉？”小林见我有点儿“茫然”，便进一步解释道：“湛江天热，我们这儿的人都钟意午睡片刻。只有这样，下午才有精神做事。”既然“睡午觉”是湛江人的习惯，那我们只有就入乡随俗了。

     写到这儿，您也许会产生一个错觉，以为“这谢老总也就是个‘吃大锅饭’的主儿，当当官儿、侃侃大山、喝喝小酒、睡睡午觉，可以；倘若真刀真枪地做生意，恐怕有点儿‘悬乎’”。如果您真是这样想的，那您就大错特错了。 

            （二）一位勇于开创的人   

      您可能压根儿就没有想到，就是这一位看上去似乎对啥事都“满不在乎”，有时候还有点儿“马马虎虎”的“官儿”，自从他1992年上任后，仅用了几年的功夫，凭着对事业的那一份执着，愣是把一个对外封闭、对内保守的东方厂彻底变了摸样：从原先的员工人数不到50名、织毯机器仅4台的小工厂，发展成了一家干部职工近400人、编织设备32台、剑麻地毯生产和出口均为全国第一和亚洲第一的大企业。

      自打我2001年与谢总正式接触并开始贸易后，我所代表的那家位于美国亚特兰大的公司，每年都从东方厂购进不少于100百万美元的剑麻和海草地毯；最多的年份，我们买了300多万美元的货。除了出口数量大、创汇金额高之外，在谢总领导下的东方厂还是一家极重信誉的好企业。比如有一年，该厂运往印度的海草地毯出现了质量问题：部分卷毯编织不齐，有的毯背还有脱胶现象。当印度方面将实际情况告知工厂后，身为总经理的谢先生当即表示：“只要情况属实，本厂绝不推诿，我们会按规定负责赔偿。”谢老总说到做到，几天之内，质量索赔事件很快得到妥善解决，印度方面非常满意。倘若类似情况发生在别处，这类索赔事件是相当耗时耗力的：来来回回的“文字游戏”，反反复复的取证说明，加加减减的理赔金额，悲悲喜喜的最终结果。但在东方厂，国企的泱泱大气，加上谢总的极重商德，这类最难处理的质量索赔事件便可得以及时解决。就凭这一点，我真心地为谢总和他的东方厂点个赞。

      随着时间的推移，国家对私营企业的产生和发展给于了越来越多的空间，不少同类型的自然纤维制品厂应运而生，东方厂“独霸天下”的地位不复存在。面对竞争越演越烈的严峻局面，谢总把发展事业的焦点集中在改革产品结构上。为了在“群雄相争”的激战中杀出一条生路，东方厂下决心最终解决“只想省力气生产卷毯，不愿下功夫生产包边毯”的老大难问题。因为当时的国际市场早已向东方厂发出了“最后通牒”：成卷毯，已过时；包边毯，有前途！但是，一个现实问题摆在了东方厂的面前：没有包边车间，如何生产包边地毯？而订购包边地毯的外商又不断地催促东方厂“出货”。就在这关键时刻，谢总作出惊人之举。他向外商保证：“立马建成包边车间，绝不耽误发货！”好一个“言必行、行必果“的谢老总！在上司“东方剑麻集团”的支持下，东方厂花了200万元人民币（约合33万美元），一个一万多平方米的巨大车间很快就在厂区里平地而起。这个包边车间不仅宽敞明亮，而且设备先进。尤其是工厂自创的“滚珠式自动辅助包边机”更是独步海内外。用这种机器包边，具有“省人工，高效率和不伤毯面”的三大优势。谢总的这一次漂亮出击又为东方厂创造了新的生存空间。  

            （三）一位深孚众望的人 

      据我所知，谢总不仅在东方厂全体干部职工的心目中颇有威望，而且在外商圈子里也是位口碑颇佳的老板。这主要是因为他那认真无私的工作态度，友善大气的处世之道，目光远大的战略思维和关心员工的亲民作风。

     别看平日里的谢总是一个为人随和、脾气温顺的“老好人”，但他对工作和事业是极其认真无私的。一旦发现厂里有人不按厂规办事、或是违反操作程序，平日里脾气极好的谢老总马上会变得翻脸无情：轻则对违反纪律者臭骂一顿，重则对其不留情面地纪律处分。举个例子来说吧。有一回，谢总的一位亲戚和东方厂的一名员工相勾结，偷盗了厂里的东西。此事被暴露后，谢总铁面无私地要对他的亲戚和员工一律严肃处理。这时候，厂里的不少干部私底下劝谢总道：“那人是您的亲戚，此事就算了吧，否则您会把与亲戚的关系都搞坏的。”但谢总不为所动，坚决对他的亲戚进行了严肃处理。与此同时，他还勒令他的亲戚向工厂道歉。谢总的这一举动得到了广大职工的赞扬。除了工作上的认真无私外，谢老总还是一位为人友善大气的国企人，这主要体现在对业务和对部下两个方面。就公司业务而言，无论是工厂接待来宾，还是谢总到海外访问客户，他那广东人待人接物的特有礼数是必不可少的，礼品本身也是厚厚重重的。由于得体、周到，不仅到访者心情愉悦，而且宾主间相叙甚欢。良好的关系，融洽的氛围，这就自然促进了彼此间业务的更好发展。就与部下的相处而言，谢总的平易近人、和气可亲都给人留下良好的印象。据我亲眼所见，谢总与当时的出口部经理小林就相处得非常融洽。倘若不知真情，局外人根本看不出来他们二人是上下级关系，恐怕还错以为他们是“哥儿俩”。因为身为下属的小林，在老总谢先生面前实话实说、无拘无束，显得格外放松。这足以展现出谢总的心胸开阔和待人友善的为人特点。

     除了工作认真、对人友善外，谢总在做生意上也有其与众不同之处，尤其在对待工厂的出口业务上，他有着不同常人的远大目光。

     有一回，东方厂给一家德国大公司发货，当时三个40尺大集装箱的包边地毯已经运到港口，就等着随船起航了。但突然间，夜里来了场几十年未遇的大台风，长时间铺天盖地的暴雨把整个停靠在湛江港码头上的货柜淋得个通透。看着久久不停的大雨，极有经验的谢总立马感觉到“不对头”。他当即与运输公司联系，连夜把三个大柜的地毯拉回工厂，进行开箱查验。箱子打开后，果不其然，大约一半的地毯被雨水泡坏。为了从长远利益出发、赢得客户的信任，谢总马上指令工人不分昼夜地修补破毯、重做新货。等补齐货物后，地毯重新装箱，发往德国。当德国客户得知这个情况后，他们大为感动，并主动提出要提高地毯的买价，以此作为“对东方厂的补偿”。谢总处理的这件事情的完美结果，为东方厂与该商的长远业务发展奠定了良好基础。  

            （四）一位钟爱美食的人 

      据我所知，谢总不但是位钟爱粤菜的“美食家”，而且还是一位“无鱼不欢、无酒不乐”的“一根筋”，更是一位“只爱中餐，不喜西餐”的“痴情人”。

     有一回，我陪谢总访问美国。因为飞机晚点，抵达亚特兰大时已是午夜时分。我在机场租车后，二人前往酒店。由于长途飞行中谢总不吃飞机上供应的西餐，一路上仅以几个面包、数片水果充饥，所以到了美国后首要问题就是解决谢总吃饭的大事。

     但当时已是深夜，除了麦当劳这类快餐店外，不可能找到中餐馆。我们只好在途中最近的一家麦当劳就餐。想不到谢总刚进店门的头一句话就是：“给我来一份鸡蛋炒饭就行了。”我听后不觉一愣，马上对谢总解释道：“麦当劳只有汉堡包，不供蛋炒饭。”谢总听后，茫然若失，只好要了一份炸薯条权充饥肠。由此可见，谢总在国内是从来不进麦当劳的。

     每当我在北京接待来访的谢总时，莫等他发话，我就在便宴开席前给他来上个“老三样”：一条清蒸鱼，一盘炒青菜，外加二两一瓶的“二锅头”。虽说我待客的礼数差了点，但只要有鱼有酒，就足已“哄得”这位“挑剔”的谢先生眉开眼笑了。

     多年的接触，长期的友情，谢老总不仅成了我的至交，而且也是我所效力的美国和印度商家的好友。就这样，谢总和我一直保持着经常联系。但后来，我听到了一条出人意外的消息：就在谢总“意气风发、激情满怀”地迎他事业上的第二个春天时，年富力强的谢老总突然自行辞职、提前退休了。当我问起这位在剑麻行业里干了一辈子的老朋友“为何在风头正劲之际选择急流勇退”时，这位湛江国企人只是轻描淡写地说了一句：“任务太重，压力太大，我又何必自不量力呢？”

     这就是谢钦鹏先生，一个“习惯午睡”，但睡梦中不忘发展规划；一个“大大咧咧”，但现实中特显绝顶聪明的国企人。

 注：本文选自拙作【东西南北中国人—细谈如何到大陆做生意】，这本书于2014年由台湾采薇出版社出版、发行。